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¿Cuándo fue la última vez que realizó un análisis competitivo de su marca?
Si no está seguro, o si el último "análisis" que realizó fue una lectura rápida del sitio web de un competidor y su presencia en las redes sociales, es probable que se pierda información importante que podría ayudar a su marca a crecer.
Para ayudarlo a comenzar el análisis competitivo de la manera correcta, estamos desglosando todo lo que Deseará buscar a continuación.
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Todas las marcas pueden beneficiarse del análisis regular de la competencia. Al realizar un análisis de la competencia, podrá:
- Identificar brechas en el mercado
- Desarrollar nuevos productos y servicios
- Descubrir las tendencias del mercado
- Comercializar y vender de manera más efectiva
Como puede ver , aprender cualquiera de estos cuatro componentes llevará a su marca por el camino del logro. Pero antes de que te entusiasmes demasiado al empezar, tenemos que enumerar algunos conceptos básicos importantes.
Cómo identificar tu verdadera competencia
Primero, necesitarás descubrir con quién estás realmente compitiendo para que puedas compare los datos con precisión. Lo que funciona en un negocio similar al suyo puede no funcionar para su marca.
¿Cómo puede hacer esto?
Divida a sus "competidores" en dos categorías: directa e indirecta.
Competidores directos son negocios que ofrecen un producto o servicio que podría pasar como un sustituto similar al suyo, y que operan en su misma área geográfica.
Por otro lado, un competidor indirecto es aquel que proporciona productos que no son lo mismo pero podrían satisfacer la misma necesidad del cliente o resolver el mismo problema.
Parece bastante simple en papel, pero estos dos términos a menudo se usan incorrectamente.
Al comparar su marca, usted debería solo concéntrese en sus competidores directos . Esto es algo que muchas marcas cometen errores.
Usemos un ejemplo: Stitch Fix y Fabletics son servicios basados en suscripción que venden ropa mensualmente y sirven a un público objetivo similar.
Pero a medida que miramos más profundo, puede ver que el producto real (la ropa en este caso) no es realmente el mismo; una marca se enfoca en trajes elegantes para el día a día, mientras que la otra es solo para entrenamiento.
Sí, estas marcas satisfacen la misma necesidad para las mujeres (tener ropa de moda entregada directamente a su puerta cada mes), pero lo hacen con completamente diferente tipos de ropa, haciéndolos competidores indirectos.
Esto significa que el equipo de Kate Hudson en Fabletics no querría pasar su tiempo estudiando Stitch Fix demasiado de cerca ya que sus audiencias probablemente varíen bastante. Aunque solo sea levemente, esta pequeña variación es suficiente para hacer una gran diferencia.
Ahora bien, esto no significa que deba arrojar a sus competidores indirectos por la ventana por completo.
Mantenga estas marcas en su radar ya que podrían cambia de posición en cualquier momento y cruza a la zona directa de la competencia. Usando nuestro ejemplo, Stitch Fix podría comenzar una línea de entrenamiento, lo que sin duda cambiaría las cosas para Fabletics.
Esta es también una de las razones por las que querrá ejecutar rutinariamente un análisis de la competencia. El mercado puede y cambiará en cualquier momento, y si no está constantemente analizando el alcance, no se dará cuenta de estos cambios hasta que sea demasiado tarde.
¿Qué estamos comparando exactamente?
Una vez que identifica su verdadera competencia, deberá determinar qué métricas comparará en general.
Hay tres categorías específicas en las que centrarse: negocios (los productos), ventas y marketing.
Negocios (productos)
En el corazón de cualquier negocio está su producto o servicio, que es lo que hace que este sea un buen lugar para comenzar.
Deberá analizar la línea completa de productos de su competidor y la calidad de los productos o servicios que están ofreciendo.
También debe tener en cuenta sus precios y los descuentos que ofrecen a los clientes.
Algunas preguntas a considerar incluyen:
- ¿Son proveedores de bajo costo o alto costo?
- ¿Están trabajando? g principalmente ventas de volumen o compras one-o?
- ¿Cuál es su cuota de mercado?
- ¿Cuáles son las características y necesidades de sus clientes ideales?
- ¿Están utilizando diferentes estrategias de precios para compras en línea frente a ladrillos y morteros?
- ¿Cómo se diferencia la compañía de sus competidores?
- ¿Cómo ¿distribuyen sus productos / servicios?
Ventas
Ejecutar un análisis de ventas de sus competidores puede ser un poco complicado.
Deseará rastrear las respuestas a preguntas tales como:
- ¿Qué hace el proceso de ventas?
- ¿Qué canales están vendiendo?
- ¿Tienen varias ubicaciones y cómo esto les da una ventaja?
- ¿Se están expandiendo? Scaling down?
- ¿Tienen programas de reventa de socios?
- ¿Cuáles son los motivos de sus clientes para no comprar? ¿Para terminar su relación con la compañía?
- ¿Cuáles son sus ingresos cada año? ¿Qué pasa con el volumen total de ventas?
- ¿Descarte regularmente sus productos o servicios?
- ¿Qué tan involucrado está un vendedor en el proceso?
Estos útiles datos le darán una idea de cuán competitivo es el proceso de ventas. , y qué información necesita para preparar a sus representantes de ventas para competir durante la etapa final de compra.
Para las empresas públicas, puede encontrar informes anuales en línea, pero tendrá que investigar para encontrar esta información de forma privada. negocios propios.
Puede encontrar algo de esta información buscando en su CRM y llegando a aquellos clientes que mencionaron que estaban considerando a su competidor. Averigüe qué les hizo elegir su producto o servicio sobre los demás.
Para hacer esto, ejecute un informe que muestre todas las ofertas posibles donde haya un competidor identificado.
Si se trata de datos no es algo que actualmente grabes, habla con marketing y ventas para implementar un sistema donde los prospectos son cuestionados sobre las otras compañías que están considerando.
Esencialmente, deberán preguntarles a sus clientes potenciales (ya sea a través de un formulario o durante una – conversación de ventas con uno) para identificar quiénes son sus proveedores de servicios actuales, quiénes han usado en el pasado y quiénes están considerando durante el proceso de compra.
Cuando se identifica a un competidor, haga que su equipo de ventas se sumerja más profundo al preguntar por qué están considerando cambiar a su producto. Si ya ha perdido el trato, asegúrese de seguir al cliente potencial para determinar por qué perdió frente a su competidor . ¿Qué servicios o características atrajeron al cliente potencial? ¿Era por el precio? ¿Cuál es la impresión de la perspectiva de su proceso de ventas? Si ya han realizado el cambio, averigüe por qué tomaron esta decisión.
Al hacer preguntas abiertas, obtendrá comentarios honestos sobre lo que los clientes encuentran atractivo acerca de su marca y lo que podría distraer a los clientes. [19659002] Una vez que haya respondido estas preguntas, puede comenzar a analizar los esfuerzos de marketing de su competidor.
Marketing
Analizar el sitio web de su competidor es la forma más rápida de medir sus esfuerzos de marketing. Tome nota de cualquiera de los siguientes elementos y copie la URL específica para referencia futura:
- ¿Tienen un blog?
- ¿Están creando libros blancos o libros electrónicos?
- Publican videos o seminarios web?
- ¿Tienen un podcast?
- ¿Están usando contenido visual estático como infografías y caricaturas?
- ¿Qué hay de las cubiertas de diapositivas?
- ¿Tienen una sección de Preguntas frecuentes?
- ¿Hay alguna? artículos destacados?
- ¿Ves comunicados de prensa?
- ¿Tienen un kit de medios?
- ¿Qué pasa con los estudios de casos?
- ¿Publican guías de compra y hojas de datos?
- Qué publicidad en línea y fuera de línea las campañas se están ejecutando?
A continuación, eche un vistazo a la cantidad de estos elementos. ¿Tienen varios cientos de publicaciones en el blog o un pequeño puñado? ¿Hay cinco libros blancos y un solo libro electrónico?
A continuación, determine la frecuencia de estos activos de contenido. ¿Están publicando algo nuevo cada semana o una vez al mes? ¿Con qué frecuencia sale un nuevo ebook o caso de estudio?
Lo más probable es que, si se encuentra con un sólido archivo de contenido, su competencia haya estado publicando regularmente. Dependiendo de los temas que están discutiendo, este contenido puede ayudarlo a enfocarse en sus estrategias de generación de leads.
A partir de ahí, debe pasar a evaluar la calidad de su contenido. Después de todo, si falta la calidad, no importa la frecuencia con la que publiquen, ya que su público objetivo no encontrará mucho valor allí.
Elija un pequeño puñado de muestras para revisar en lugar de abordar cada una de las piezas para hacer el proceso más manejable.
Su muestra debería incluir piezas de contenido que cubran una variedad de temas para que tenga una imagen bastante completa de lo que su competidor comparte con su público objetivo.
Al analizar el contenido de su competidor, considere las siguientes preguntas:
- ¿Cuán preciso es su contenido?
- ¿Hay errores ortográficos o gramaticales presentes?
- ¿Cuán profundo es su contenido? (¿Es un nivel introductorio que solo araña la superficie o temas más avanzados con ideas de alto nivel?)
- ¿Qué tono usan?
- ¿Está el contenido estructurado para facilitar la lectura? (¿Están usando viñetas, títulos en negrita y listas numeradas?)
- ¿Su contenido es gratuito y está disponible para cualquier persona o sus lectores deben optar por participar?
- ¿Quién está escribiendo su contenido? (¿Equipo interno? ¿Una persona? ¿Múltiples colaboradores?)
- ¿Hay una línea visible o biografía adjunta a sus artículos?
A medida que continúa escaneando el contenido, preste atención a las fotos e imágenes que utilizan sus competidores .
¿Se desplaza rápidamente pasando fotos genéricas o queda impresionado por ilustraciones e imágenes personalizadas? Si ' están utilizando fotos de archivo, ¿tienen al menos superposiciones de citas de texto o llamadas a la acción que son específicas de su negocio?
Si sus fotos son personalizadas , ¿provienen de profesionales gráficos externos o parecen realizados internamente?
Cuando comprenda bien la estrategia de marketing de contenidos de su competidor, es hora de averiguar si realmente funciona para ellos.
Content Engagement
Para evaluar cuán atractivo es para sus lectores el contenido de su competencia, necesitará ver cómo responde su audiencia objetivo a lo que publican.
Verifique la cantidad promedio de comentarios , comparte y "me gusta" en el contenido de tu competencia y averigua si:
- Ciertos temas resuenan mejor que otros
- Los comentarios son negativos, positivos o mixtos
- Las personas están twitteando sobre temas específicos más que otros [19659007] Los lectores responden mejor a las actualizaciones de Facebook sobre c ertain content
- No se olvide de observar si su competidor categoriza su contenido mediante etiquetas, y si tienen redes sociales, siga y comparta los botones adjuntos a cada parte del contenido. Ambas tendrán una actividad de compromiso.
Promoción de contenido
Desde el compromiso, avanzará hacia la estrategia de promoción de contenido de su competidor.
- Densidad de palabra clave en la copia en sí
- Etiquetas de texto ALT de imagen [19659007] Uso de enlaces internos
Las siguientes preguntas también pueden ayudarlo a priorizar y centrarse en a qué prestarle atención:
- ¿En qué palabras clave se centran sus competidores que aún no ha utilizado?
- Qué contenido de ellos es muy compartido y vinculado? ¿Cómo se compara su contenido?
- ¿Qué plataformas de redes sociales usa su audiencia objetivo y cuál es la más activa?
- ¿Qué otros sitios vinculan al sitio de su competidor, pero no los suyos?
- ¿Quién más está compartiendo qué? ¿Sus competidores están publicando?
- ¿Quién está refiriendo el tráfico al sitio de su competidor?
- Para las palabras clave que desea enfocarse, ¿cuál es el nivel de la facultad? Existen varias herramientas gratuitas (y de pago) que le proporcionarán una evaluación exhaustiva de la optimización de motores de búsqueda de su competencia.
Presencia en redes sociales
La última área que querrá evaluar cuando se trata de mercadeo es la red social de su competidor presencia de medios y tasas de participación.
¿Cómo impulsa su competencia el compromiso con su marca a través de las redes sociales? ¿Ves botones de redes sociales con cada artículo? ¿Su competidor tiene enlaces a sus canales de redes sociales en el encabezado, pie de página o en otro lugar? ¿Estos son claramente visibles? ¿Usan llamadas a la acción con estos botones?
Si sus competidores están usando una red social en la que no puede estar, vale la pena aprender más sobre cómo esa plataforma también puede ayudar a su negocio. Para determinar si una nueva plataforma de redes sociales vale su tiempo, verifique las tasas de participación de su competidor en esos sitios. Primero, visite los siguientes sitios para ver si su competencia tiene una cuenta en estas plataformas:
- Snapchat
- YouTube
Luego , tome nota de los siguientes elementos cuantitativos de cada plataforma:
- Número de seguidores / seguidores
- Frecuencia de publicación y consistencia
- Participación del contenido (¿Los usuarios dejan comentarios o comparten sus publicaciones?)
- La viralidad del contenido (Cómo muchas acciones, repins y retweets hacen que sus publicaciones se obtengan?)
Con el mismo ojo crítico que solía medir la estrategia de marketing de contenido de su competencia, tome un peine fino para analizar su estrategia de medios sociales.
¿Qué tipo de contenido están publicando? ¿Están más enfocados en llevar a las personas a las páginas de destino, lo que resulta en nuevas pistas? ¿O están publicando contenido visual para promover el compromiso y la conciencia de marca?
¿Cuánto de este contenido es original? ¿Comparten contenido curado de otras fuentes? ¿Estas fuentes son contribuyentes regulares? ¿Cuál es el tono general del contenido?
¿Cómo interactúa su competencia con sus seguidores? ¿Con qué frecuencia sus seguidores interactúan con su contenido?
Después de recopilar esta información, genere una calificación general por la calidad del contenido de su competidor. Esto le ayudará a comparar el resto de sus competidores usando una escala de calificación similar.
SWOT (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas)
A medida que evalúa cada componente en el análisis de su competencia (negocios, ventas y marketing) , hágase el hábito de realizar un análisis FODA simplificado al mismo tiempo.
Esto significa que tomará nota de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de su competidor cada vez que evalúe una calificación general.
Algunas preguntas para comenzar incluyen:
- ¿Qué le está yendo muy bien a su competidor? (Productos, marketing de contenidos, medios sociales
etc.) - ¿Dónde su competidor tiene la ventaja sobre su marca?
- ¿Cuál es el área más débil para su competidor?
- ¿Dónde tiene su marca la marca? ventaja sobre su competidor?
- ¿Con qué podrían mejorar?
- ¿En qué áreas consideraría a este competidor como una amenaza?
- ¿Hay oportunidades en el mercado que su competidor haya identificado?
Usted " Podré comparar sus debilidades con sus puntos fuertes y viceversa. Al hacer esto, puede posicionar mejor a su empresa, y comenzará a descubrir áreas de mejora dentro de su propia marca.
¿Cómo se apila su negocio actualmente?
Antes de comparar con precisión su competencia, necesita establecer una línea de base. Esto también ayuda cuando llega el momento de realizar un análisis FODA.
Observe objetivamente los esfuerzos de su empresa, ventas y marketing a través de las mismas métricas que usa para evaluar a su competencia.
Registre esta información como usted lo haría con un competidor y usarlo como su línea de base para comparar en general.
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