¿Qué ves en la imagen de abajo?

¿Un pato?

Mira de nuevo … ¿un conejo?

Probablemente hayas encontrado esta imagen antes. La ilusión óptica de pato o conejo es una de las ilusiones ópticas más antiguas y controvertidas.

Utilizada por primera vez por el psicólogo estadounidense Joseph Jastrow en 1899 para demostrar que la percepción implica no solo actividad visual sino también actividad mental, el dibujo de patos o conejos es uno de los ejemplos más antiguos y populares de la teoría de conjuntos perceptivos .  Descargue la guía para principiantes para convertir visitantes de sitios web en clientes potenciales para su negocio aquí. [19659003] Además del hecho de que diferentes personas tienden a ver la imagen de manera diferente, lo que hace que la ilusión de pato o conejo sea más interesante es que la gente tiende a ver cosas diferentes en diferentes épocas del año: por ejemplo, durante el período de Pascua (gracias al "bunny" association) las personas son más propensas a ver a un conejo dar gracias a un pato mientras que es más probable que vean un pato en octubre.

Lo cual demuestra que lo que vemos es mucho más que lo que realmente es allí, pero más sobre lo que está sucediendo a nosotros o alrededor de nosotros.

Un ejemplo aún más interesante y relacionado es la ilusión 13 o B. Eche un vistazo a la imagen a continuación:

¿Es eso un B o un 13?

Si bien confiadamente apostaría a que es 13, o B, lo más probable es que sea parcial. [19659003] Aquí está el por qué: en dos imágenes:

Imagen 1:

Imagen 2:

Como puede ver en los ejemplos anteriores, lo que precede a la polémica "B o 13" influye en lo que ve. Lo más seguro es que veas la figura si las figuras preceden y es más probable que veas la carta si preceden las letras.

Eso, en esencia, es perceptual set in action : Ya sea mirando a patos o conejos, la letra B o la figura 13, o una imagen de el famoso monstruo de Loch Ness (que es posiblemente un tronco de árbol) los psicólogos han observado que es probable que las personas vean cosas diferentes mientras miran el mismo objeto, y que lo que ven está influenciado por varios factores, incluida su cultura, género, antecedentes e incluso la información previamente disponible para ellos.

En esencia, esto significa que podría mostrar a las personas la misma declaración o imagen y la verán de otra manera.

Estas son buenas noticias para usted como profesional del marketing.

Con una comprensión clara de la teoría de conjuntos perceptivos, puede obtener más información. Atentamente coloque sus mensajes de mercadotecnia y ofertas de manera que las personas Es exactamente lo que quiere que vean, independientemente de su origen, lo que le posiciona para obtener el máximo ROI de sus esfuerzos de marketing.

Estas son algunas ideas:

1. No se desvíe de las expectativas del usuario en su sitio web.

Cuando los usuarios visitan su sitio web, tienen ciertas expectativas cuando se trata de ciertos elementos del sitio. Esto incluye su CTA, organización de campos de formulario y otros elementos de su sitio web.

Por ejemplo, la mayoría de los usuarios esperan que las CTA se destaquen y sean fáciles de ubicar debido a su experiencia general en la web. Además, la mayoría de los usuarios esperan que el campo de nombre sea el primero antes del campo de correo electrónico y el campo de contraseña en un formulario de registro. Estas son normas en todos los sectores, y si intenta cambiar las cosas y utilizar un enfoque diferente (por ejemplo, pidiendo primero la contraseña antes de preguntar el nombre y el correo electrónico), estará interrumpiendo el flujo y violando el principio del conjunto perceptivo. – y sus conversiones sufrirían.

2. Aproveche el anclaje para influir en la percepción del usuario de su oferta.

Bobby quería comprar un par de zapatillas que realmente le gustaban. Investigó en la web y descubrió que el tipo de zapatillas que quería comprar cuesta $ 50. Poco después, vio otro sitio con el mismo par de zapatillas por $ 37. Rápidamente se apresura a comprar porque asume que está obteniendo un trato. Eso es anclar en acción.

En esencia, el anclaje se refiere a el punto de referencia que los usuarios usan para la comparación cuando se considera una opción. Por lo general, esta es la primera información disponible para ellos.

En el caso de Bobby, se apresuró a comprar las zapatillas porque sentía que estaba obteniendo un trato ya que las zapatillas "deberían costar" alrededor de $ 50, porque esa era la primera pieza de información disponible para él. Compararía cualquier información futura con el primer rango de precio al que estuvo expuesto. Si viera las zapatillas anunciadas en otro lado por $ 70, por ejemplo, es muy probable que evite comprar porque siente que es caro. Si lo ve por menos de $ 50, sin embargo, siente que está obteniendo un trato.

El anclaje se puede usar de diferentes maneras, pero serás más efectivo en el marketing si trabajas controlando los "anclajes" que influyen. la percepción de su oferta en lugar de dejarla al azar.

Para un ejemplo de la vida real, a continuación se muestra una captura de pantalla de mi reseña de los mejores creadores de sitios web :

Como puede ver en las anteriores captura de pantalla (que es parte de la introducción de la revisión), mencioné el hecho de que un "buen sitio web personalizado podría costar fácilmente $ 2000 (en el extremo inferior)". Esta primera información (el precio: $ 2,000) es mi ancla.

Más adelante en el artículo, paso a mostrar que los creadores de sitios web que ofrezco cuestan un máximo de $ 16 mensuales:

Utilizando mi ancla de "$ 2,000", la mayoría de los usuarios consideran que el precio de $ 16 / mes es una ganga , lo que resulta en un aumento en las conversiones.

Existen diferentes formas en que puede usar el anclaje en su comercialización. Algunos de los más comunes son:

Con un precio "descontado" junto con el precio "original" de un producto : Un buen ejemplo de este tipo de anclaje en acción es la página de este producto que promociona Asus VivoBook en Amazon:

Como puede ver, esta página de producto indicó que el precio de lista del producto es "$ 599" y que el usuario puede obtenerlo en Amazon por $ 509.99. El precio de lista es el ancla, y ahora los usuarios sienten que están obteniendo una ganga.

Comparación de precios mensuales versus anuales : La captura de pantalla siguiente muestra la página de precios OptinMonster, que utiliza el precio mensual como un presentador para mostrarle a las personas la cantidad de dinero que obtendrán si pagan en su lugar una vez al año:

Si sus planes anuales son más baratos y desea que la gente vaya con ellos en lugar de sus planes mensuales, es posible que desee considerar el uso de este tipo de anclaje.

Sea intencional con respecto al orden del producto al intentar realizar ventas cruzadas a los usuarios : desea prestar aún más atención al anclaje al realizar ventas cruzadas de productos a los usuarios. ordenar sus productos de tal manera que el que es más caro es lo primero.

Por ejemplo, si desea vender un teléfono inteligente de $ 2,000 y un auricular de $ 50 como accesorio para el teléfono inteligente, obtendrá un mayor impacto si el más barato auricular se introduce inmediatamente a popa El usuario compra el teléfono inteligente de $ 2,000, no antes, y no mucho después. Esto se debe a que el precio de $ 2,000 del teléfono inteligente sirve como ancla que hace que el auricular de $ 50 parezca una ganga.

3. Los usuarios principales actúan de acuerdo con sus expectativas.

El cebado es "cuando la exposición a algo influye en el comportamiento de un individuo más adelante, sin que ese individuo sea consciente de que lo primero es guiar su comportamiento hasta cierto punto. "

Por ejemplo, si estuvo expuesto recientemente a una taza y se le pidió que completara la palabra" TE_ ", es probable que la complete con" TEA "en lugar de" DIEZ ", sin necesidad de saber que su exposición a la taza influyó en su respuesta. Los investigadores también descubrieron que estar expuesto a sustancias cálidas o frías puede determinar si las personas responden cálida o fríamente a situaciones poco después de la exposición.

En la mayoría de los casos, estamos siendo preparados sin saberlo. Eche un vistazo a la siguiente captura de pantalla de la aplicación Starbucks, por ejemplo:

Si presta atención al "monto de recarga" en particular, notará que hay "$ 25", "$ 50" y luego "$ 75". "Si bien la mayoría de los usuarios probablemente no estarían al tanto de este hecho, es probable que estos montos superiores los influyan para que recarguen una cantidad mayor si planeaban recargar una cantidad menor, como por ejemplo $ 1 o $ 2. Sin embargo, también podría prepararse para volver a cargar una cantidad menor si planeaban recargar una cantidad superior a $ 75.

Un experimento de 1974 de Amos Tversky y Daniel Kahneman muestra cuánto podemos cebar por factores que ni siquiera conocemos. En el experimento, Tversky y Kahneman encuestaron a los participantes y solicitaron una estimación del porcentaje de naciones africanas en las Naciones Unidas. Sin embargo, primero se pidió a los participantes que hicieran girar una rueda que tiene números del 0 al 100, sin saber que la rueda ha sido manipulada para mostrar siempre solo 10 o 65. Tversky y Kahneman encontraron que los participantes que se les mostró el número 10 estimaron ese 25 por ciento de las naciones africanas eran miembros de la ONU, mientras que los participantes que se les mostró el número 65 estimaron que el 45 por ciento de las naciones africanas formaban parte de la ONU, ¡una diferencia tan enorme!

En su comercialización, incluso cuando no parece haber mucho La justificación para ello, cuando la oportunidad lo permite, arrojar números enormes automáticamente hace que los usuarios paguen más en comparación con arrojar pequeños números.

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