En 1923, el maestro redactor Claude Hopkins publicó un libro llamado Publicidad científica .

Continuó vendiendo más de ocho millones de copias.

Hoy, el libro es ampliamente considerado la base de marketing directo.

"A nadie, en ningún nivel, se le debe permitir tener algo que ver con la publicidad hasta que haya leído este libro siete veces", escribió el famoso publicista David Ogilvy. "Cambió el curso de mi vida. Si lees este libro, nunca escribirás otro anuncio malo. "

Scientific Advertising ayudó a Ogilvy, y también te ayudará. Cambiará la forma en que investiga su mercado. Cambiará la forma en que escribe la copia . Además, informará los factores desencadenantes psicológicos, las palabras y los ángulos, que usas para obligar a los prospectos a comprar cosas.

Déjame explicarte.

6 Disparadores cerebrales Utilizan a los redactores para impulsar las ventas

Uno de los más capítulos importantes en Publicidad científica es "Capítulo 6: Psicología."

"El publicista competente debe entender la psicología", escribe Hopkins. "Mientras más sepa, mejor". Debe aprender que ciertos efectos llevan a ciertas acciones ".

A lo largo del capítulo, destaca un puñado de efectos específicos (es decir, desencadenantes) que obligan a los consumidores.

¿Esta información está preocupada?

No seas. Nuestros cerebros no evolucionan que rápido.

"La naturaleza humana es perpetua", escribe Hopkins. "En la mayoría de los aspectos, es lo mismo hoy que en el tiempo de César. Entonces los principios de la psicología son fijos y duraderos. Nunca tendrá que desaprender lo que aprenda de ellos ".

Dicho esto, puede utilizar estos factores desencadenantes en casi cualquier activo de marketing, incluida su próxima página de destino, secuencia de correo electrónico, comunicado de prensa campaña de pago por clic, anuncio publicitario o anuncio publicitario directo.

Estos factores desencadenantes son intemporales y versátiles. Han sido probados después de décadas de probar innumerables anuncios. Ahora, son tuyos para tomar. Esto es lo que necesita saber:

Puede activar prospectos con:

1. The Unknown

Hopkins escribe:

"La curiosidad es uno de los incentivos humanos más fuertes. Lo empleamos siempre que podemos ".

A la gente le encanta explorar. Está en nuestra naturaleza, lo que significa que estamos impulsados ​​biológicamente a investigar nuestro mundo en lugar de simplemente responder a él. Este impulso es la base de la curiosidad humana, que se cuela en nosotros.

Nuestros cerebros están programados para querer satisfacer nuestra curiosidad. Eso es lo que lo convierte en un disparador de compra tan efectivo.

Veamos este ejemplo moderno:

Este anuncio de Facebook aprovecha algo llamado brecha de información .

"Las lagunas de información producen sentimiento de privación ", escribe el economista del comportamiento, George Loewenstein. "El individuo curioso está motivado para obtener la información faltante para reducir o eliminar la sensación de privación".

"Ver el pedal de arranque de $ 1.5 millones", se lee en la copia. El éxito de Kickstarter genera curiosidad: ¿Qué podría ser tan bueno?

Por supuesto, la única forma de satisfacer esa curiosidad es hacer clic en el botón "Más información".

Los editores en Buzzfeed utilizan esta táctica para crear titulares convincentes. Los escritores de los programas de televisión lo usan para crear suspensiones que mantienen al público regresando episodio tras episodio. Los especialistas en marketing y redactores lo utilizan para crear anuncios que llaman la atención, siempre lo han hecho, siempre lo harán.

2. Precios altos

Hopkins escribe:

"Aprendemos que la baratura no es un gran atractivo. [People] son ​​extravagantes. Quieren gangas pero no baratura. Quieren sentir que pueden permitirse comer y tener y usar lo mejor. Trátelos como si no pudieran y resienten su actitud ".

Cuánto cuesta algo le dice al consumidor una historia -consciente o no- sobre la calidad de ese producto. El precio de un artículo puede pintar una imagen vívida.

Imagine un reloj de $ 10,000. ¿Que ves? ¿Es un reloj de lujo? ¿Está dorado? ¿Es impulsado por un movimiento mecánico que durará toda la vida? ¿Te estás imaginando un Rolex? Ahora, imagina un reloj de $ 100. ¿Que ves? ¿Es utilitario? ¿Funciona con una batería? ¿Te imaginas un Timex?

"El precio de un artículo, en sí mismo, brinda información útil y, a veces, diagnóstica sobre el producto", escribe Utpal Dholakia, Ph.D. "Los precios altos atraen a los consumidores cuando evaluar la calidad es difícil".

Veamos este clásico ejemplo:

El consumidor no tiene manera de discernir la calidad de la selección especial de Old Grand Dad, por lo que este anuncio se basa en el alto precio del producto para demostrar su valor.

"Es caro, sí", dice la copia. "Pero también es excepcional. ¿Y no es eso lo que le importa a alguien que aprecia mucho a Bourbon? "

3. Sus nombres, en letra impresa

Hopkins escribe:

"Cuando [people] sepa que algo les pertenece -algo con su nombre- harán un esfuerzo para obtenerlo, aunque la cosa sea insignificante. . "

Cuando escuche o lea su nombre, su actividad cerebral explotará: su corteza frontal central su corteza temporal media y superior y su cuneus todo se ilumina con actividad.

Esta reacción química indica que lo que está por leer o escuchar es relevante para usted.

"Recuerde que el nombre de una persona es, para esa persona, el sonido más dulce e importante en cualquier idioma. "

– Dale Carnegie, Cómo ganar amigos e influir en las personas

Es por eso que las llamadas a la acción personalizadas se convierten un 202% mejor que las CTA no personalizadas. Es por eso que los vendedores de eventos envían invitaciones dinámicas por correo electrónico para "pasar por el stand, [prospect’s name]!"

También es la razón por la cual chachkies personalizados, como llaveros y tazas adornadas con nombres populares, siguen vendiendo en todo el mundo.

Veamos este ejemplo moderno:

La ​​campaña "Compartir un Coque" de Coca-Cola es un fantástico caso de personalización debido a su profundo éxito:

  • Aumentó el consumo de Coca de 1.7 a 1.9 mil millones de porciones al día.
  • Ha hecho que #shareacoke sea el principal tema de tendencias mundiales en las redes sociales.
  • Ayudó a la marca a ganar 25 millones de seguidores de Facebook.

El secreto detrás de esto ¿respuesta? La campaña le dio a la gente la propiedad sobre un producto omnipresente. Hizo que las personas se sintieran únicas.

Ese es el poder de la personalización.

4. "¡Prueba antes de comprar!"

Hopkins escribe:

"Muchos artículos se venden bajo garantía, tan vendidos que las garantías han dejado de ser impresionantes".

La gente se acostumbra a las cosas. Nos acostumbramos a nuestro entorno, a otras personas, incluso a nuestras propias emociones. Básicamente, nuestros cerebros se aclimatan a cualquier cosa que nuestros sentidos experimenten de forma consistente.

Esto se llama Habituación o la tendencia a tener una capacidad de respuesta disminuida a algo.

La habituación es especialmente común en la publicidad. Palabras como "Gratis" y "Venta" y "Garantía" se utilizan con tanta frecuencia que pierden su significado, su atractivo.

¿Desea atraer la atención de su cliente potencial? Sé diferente.

Veamos este clásico ejemplo:

En la década de 1940, cuando se escribió este anuncio, cada empresa de bicicletas ofreció una "Garantía de devolución de dinero" a los clientes: "Pruébalo durante una semana. Si no te gusta, te devolveremos tu dinero ".

La campaña" ¡Prueba antes de comprar! "De MEAD fue efectivamente la misma oferta: " Pruébalo por una semana. Si te gusta, entonces pagúenos ".

Este último fue más impresionante. No porque fuera mejor, sino porque era nuevo y novedoso, diferente.

5. Exclusividad basada en la persona

Hopkins escribe:

"Una oferta [that] se limita a una determinada clase de personas es mucho más efectiva que una oferta general. Por ejemplo, una oferta limitada a veteranos de la guerra. O a los miembros de una logia o secta. O a los ejecutivos. "

Los vendedores han estado utilizando plazos (por ejemplo, " ¡Orden antes de la medianoche! ") y reclamos de escasez (por ejemplo, " ¡Solo quedan 10! ") para vender cosas mientras haya publicidad. La exclusividad es una excelente herramienta de persuasión porque hace que el consumidor se sienta FOMO.

FOMO, o el Miedo a perderse nos da una idea del dolor que experimentaremos si esperamos demasiado. [19659002] Y aunque los plazos y los reclamos de escasez apuntan a todos exclusividad basada en la personalidad hablan con un grupo de personas ultraespecífico y esa segmentación puede hacer que el FOMO aún más intenso.

Veamos este ejemplo moderno:

Todos los veranos, Apple tiene una promoción de "Regreso a clases" por tiempo limitado: si eres un estudiante universitario, un profesor o un miembro de la facultad de una escuela K-12, la compra de una Mac le proporcionará un producto Apple por separado.

Año tras año, esta campaña es exitosa porque hace que los estudiantes y docentes de todas partes se sientan especiales, merecedores. Los separa y eleva su estado. Esta apelación al ego puede ser muy convincente. Además …

"Aquellos que tienen derecho a cualquier aparente ventaja", escribe Hopkins, "recorrerán un largo camino para no perder esa ventaja".

6. "¡Prueba nuestros rivales!"

Hopkins escribe:

"Los compradores [are] se cuidan de conseguir que la marca sea tan notablemente superior que su marca podría probar el resto".

La confianza es encantadora y atractiva, atractiva .

Las marcas confiadas, como las personas seguras, saben dónde se encuentran. Se sienten cómodos con su capacidad y competencia y, a su vez, aceptan las comparaciones con la competencia. De hecho, lo alientan.

Las comparaciones son una forma de prueba, lo que las hace increíblemente persuasivas.

Veamos este clásico ejemplo:

Este anuncio vende una máquina de escribir vendiendo un sentimiento .

Observe que no hay mensajes sobre las características o los beneficios. Nada sobre garantías o testimonios. Solo dice:

Antes de comprar la nueva máquina de escribir eléctrica Royal, hágase usted mismo, su secretaria y su empresa este servicio: pruebe todas las marcas de máquinas de escribir eléctricas. Pruébelas para tocarlas, para imprimirlas, para cualquier función que desee. Solo así podrá saber realmente el valor de la elección que hará.

¿El redactor realmente esperaba que la gente hiciera esto? Probablemente no.

Pero ella entendió que sugerirlo, valientemente y en forma impresa, transmitiría una confianza extrema sobre la calidad del producto, y eso marcó la diferencia.

"Ciertos efectos llevan a ciertas acciones".

Una palabra bien colocada o un giro de la frase puede explotar la respuesta de un anuncio.

El truco está en saber esa palabra o ángulo o giro de la frase.

Ahora lo sabes.



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