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En 2011, Marc Andreessen anunció en un ensayo seminal WSJ que " el software se está comiendo el mundo ."
Siete años después, su tesis era correcta – software como un servicio (SaaS) las empresas han tomado y continuarán absorbiendo o interrumpiendo grandes partes de la economía.
Este cambio ha sido impulsado por la tecnología: ahora es más fácil y más barato que nunca desarrollar software, y con 4 mil millones personas que usan Internet a partir de 2018, la base de clientes potenciales para las empresas SaaS es enorme.
Esta tormenta perfecta de barreras de entrada y acceso a más clientes ha hecho que el software tenga prioridad sobre el hardware. [19659002] Si bien los avances tecnológicos han impulsado el desarrollo de software, es el modelo de suscripción preferido por muchas empresas de SaaS que lo han transformado en una industria próspera. Las compañías de SaaS suelen cobrar una suscripción por su producto, que se entrega y almacena en la nube. El modelo de negocio de suscripción significa que las empresas alcanzan rentabilidad en el tiempo y deben proporcionar valor continuamente, de lo contrario sus clientes correrán el riesgo de batir.
Los clientes a menudo prefieren hacer pagos mensuales más pequeños, mientras que los inversores prefieren las empresas que generan ingresos recurrentes predecibles, lo que facilita pronosticar y comprender la salud de la empresa.
Y en lo que respecta a la salud empresarial, el crecimiento es crítico para el éxito. Es por eso que hemos elaborado un conjunto de estrategias que las empresas de SaaS pueden utilizar para aumentar sus esfuerzos de generación de oportunidades de venta. ¿Necesitas inspiración para tu propia estrategia? Vea las ideas a continuación.
SaaS Marketing Strategies
1. Content Marketing
Las empresas de todo el mundo utilizan el marketing de contenidos para crear su marca, atraer visitantes a su sitio web y generar clientes potenciales. Una ventaja clave del marketing de contenidos es que tiene poder de composición de rendimiento: al igual que una inversión inteligente, aumenta su valor a lo largo del tiempo.
Es importante destacar que el contenido sigue impulsando clientes potenciales, mientras que otras formas de marketing, como la publicidad de pago por clic (PPC), solo lo hará mientras continúe gastando. Es por esta razón que pensamos en el contenido como un activo que las empresas poseen, mientras que la publicidad en línea se alquila. Esta distinción es importante para los especialistas en marketing de SaaS.
¿Busca inspiración en el marketing de contenidos? Aquí hay tres empresas SaaS que usan contenido para generar oportunidades de venta:
Dropbox
El servicio de intercambio y almacenamiento de archivos tiene muchos tipos de clientes potenciales y los atrae con contenido específico en Dropbox Dropbox Business Dropbox Tech y Blogs de Dropbox Developer . También organizan una serie de seminarios web para comunicar sus credenciales a posibles clientes.
Intercom
La estrategia de marketing de contenidos de Intercom se centra en la gestión de productos , diseño, startups y marketing. La plataforma de comunicación del cliente se está haciendo cada vez más conocida por la calidad del blog Inside Intercom podcast y libros todos los cuales ayudan a desarrollar su marca y a conducir calificado leads.
Moz
Moz ha desarrollado una reputación por su contenido de liderazgo intelectual. Publican una publicación de blog cada día y crean guías autorizadas y, por supuesto, lanzan sus videos de Whiteboard Friday todos los cuales generan clientes potenciales.
Si bien el contenido debe ser una parte clave de su estrategia, es importante no pasar por alto la distribución de contenido. En resumen, no tiene sentido invertir en la creación de contenido si se descuida la distribución. ¿Querer aprender más? Vea esta publicación del vicepresidente de marketing de HubSpot, Kieran Flanagan, sobre por qué debería gastar el 50% de su tiempo en la distribución .
2. Pruebas de productos
La prueba de productos se está convirtiendo rápidamente en una importante fuente de generación de leads para la industria de SaaS. Nada supera el "manejo de prueba" de un producto y su empresa debería considerar hacer una versión de prueba disponible a través de su sitio web si aún no lo hace.
Las pruebas son una herramienta de generación de leads especialmente efectiva si vende a un público experto en tecnología que quiero experimentar el producto, en lugar de hablar con un representante de ventas. Las pruebas de productos suelen ser de autoservicio, por lo que puede seguir generando clientes potenciales con poca inversión de marketing en curso.
Sin embargo, es importante mencionar algunas barreras de protección. Debe asegurarse de que las personas tengan una experiencia positiva al probar su producto, por lo que debe considerar proporcionar algún soporte o incorporación, según la complejidad de su producto y la economía de su unidad. Esto podría ser a través de llamadas individuales, seminarios web grupales, correos electrónicos automáticos o una combinación de los tres.
El valor de las pruebas de productos es que son un fuerte indicador de la intención del comprador. Un prospecto está invirtiendo su tiempo para conocer su producto. En HubSpot, sabemos que las personas que llevan a cabo una prueba tienen una mayor propensión a comprar: llamamos a estas personas clientes potenciales calificados (PQL) y los seguimos con mucho cuidado.
La clave es lograr un equilibrio entre demostrar valor sin abrumar la perspectiva y hacerlo de una manera ligera y rentable. Esto requiere algo de prueba (juego de palabras intencionado) y error, pero con la optimización continua, las pruebas de productos pueden convertirse en una corriente de clientes potenciales altamente calificados.
3. Search Engine Optimization (SEO)
SEO trabaja mano a mano con el marketing de contenidos haciendo que su contenido sea reconocible en los motores de búsqueda como Google, Bing, Yandex y Baidu. Deberías pensar en SEO en dos categorías separadas pero complementarias: SEO en la página y SEO fuera de la página.
SEO en la página
Las buenas noticias sobre el SEO en la página es que todo está bajo tu control. Necesita crear contenido que la gente quiera leer, vincular y compartir, pero también hay otros factores a tener en cuenta.
Estos incluyen estrategia de palabras clave, enlaces internos, uso de títulos y descripciones, así como el tiempo de carga de la página y UI. Para una vista detallada de lo que hace un sitio web bien optimizado, echa un vistazo a esta guía de SEO en la página.
SEO fuera de la página
La gente frecuentemente piensa que el SEO fuera de la página se refiere únicamente a la construcción de enlaces. pero hay más que eso. Si bien los enlaces son importantes, lo que importa es la calidad de esos enlaces. Los enlaces de alta calidad de sitios confiables y autorizados triunfan sobre la cantidad cada vez. Las redes sociales también son importantes, ya que las acciones y los enlaces de cuentas sociales influyentes son otro indicador de calidad.
La mejor forma de obtener enlaces y compartir acciones es creando una estrategia de distribución. El Director de Adquisición de HubSpot, Matthew Barby, dio una charla en SearchLeeds llamada ' Hay más en la vida que "gran contenido" ' que explora esto con más detalle.
4. Marketing de referencia
Hay un creciente cuerpo de investigación que muestra que las referencias son uno de los tipos más efectivos de clientes potenciales . Aunque las referencias suelen ser de bajo costo y cierran relativamente rápido, hay una discrepancia de referencias entre ventas y marketing, con el 56% de los representantes de ventas llaman a las referencias "muy importantes" pero solo un tercio de las empresas tienen un programa en marcha .
Existe un gran debate sobre si las empresas deberían incentivar las referencias. Una escuela de pensamiento es que no generará muchas referencias sin un incentivo, mientras que la opinión opuesta es que si incentiva demasiado, puede obtener referencias de calidad de bajo valor. El mejor consejo es probar qué funciona para su negocio de SaaS y luego optimizarlo.
Antes de centrarse en la optimización, la parte más importante es lanzar su programa de referencia. Hay software disponible que puede impulsar su programa de referencia de principio a fin, pero como mínimo sugerimos que cree una página de destino en su sitio web donde las personas puedan hacer referencias.
Para asegurarse de obtener referencias de calidad, explique qué hace una buena recomendación. Este podría ser el título de la persona, la industria o el tamaño de la empresa para la que trabajarían. También debe decir claramente si, cómo y cuándo se incentivará a las personas.
Los equipos de marketing pueden facilitar que los equipos de ventas, éxito de los clientes y equipos de soporte soliciten referencias redactando plantillas que puedan usar. La parte más importante aquí es facilitar que los representantes de ventas formulen la pregunta y facultarlos para hacerlo.
5. Google AdWords
Mientras que el marketing entrante puede reducir enormemente su inversión en AdWords, millones de personas aún hacen clic en los anuncios del motor de búsqueda todos los días . Si no desea perder una parte de potenciales clientes, aún debe continuar invirtiendo en PPC, especialmente con anuncios cada vez más prominentes en los resultados de búsqueda de Google .
PPC sigue siendo popular por varias razones . Ofrece tráfico dirigido a su sitio web y es altamente escalable, lo que significa que puede aumentar o reducir el gasto en función de las necesidades del negocio en un día determinado. También tiene mucha predictibilidad inherente, tanto en términos de costo como de resultados, lo que atrae a los CFO o aquellos que tradicionalmente han controlado el presupuesto de marketing.
El mejor consejo es realizar una serie de pruebas y ver qué actividad genera el mejor ROI para su negocio. Hay una gran variación en la competencia entre industrias, pero el hecho es que puede generar niveles significativos de tráfico y clientes potenciales de PPC si está dispuesto a pagar por ello.
HubSpot lanzó el complemento de anuncios para que nuestros clientes puedan ejecutar campañas entrantes y pagas desde el software.
6. Co-marketing
Muchas empresas de SaaS deciden colaborar ejecutando una campaña de co-marketing con otras compañías que complementan su oferta de productos o comparten un punto de vista similar o enfoque comercial.
No existe una regla rígida sobre el co-marketing, pero generalmente las compañías involucradas crean una pieza de contenido, como un ebook, organizan un webinar o publican alguna investigación. Los prospectos generados y los costos incurridos también son compartidos por las compañías participantes.
Ambas compañías tienen la oportunidad de apalancarse mutuamente y potencialmente llegar a un público diferente. Si ambos equipos están alineados, el co-marketing puede ser muy efectivo. Sin embargo, es importante asegurarse de que ambos equipos estén de acuerdo y comprendan las expectativas desde el principio.
Al unir fuerzas con otras empresas destacadas, puede crear un contenido altamente deseable y generar clientes potenciales. El marketing conjunto, cuando se ejecuta de manera efectiva, es un enfoque rentable para generar clientes potenciales, aumentar el alcance de su marca y demostrar liderazgo intelectual. HubSpot frecuentemente se asocia con otras compañías en campañas de marketing conjunto, como este ejemplo de HubSpot y LinkedIn:
7. Retargeting
Independientemente de si su clave de conversión de clave es una descarga de ebook, compra en línea o prueba gratuita, el hecho es que la mayoría de los visitantes del sitio web nunca realizan la acción que usted desea. El uso de reorientación (también conocido como remarketing) puede aumentar drásticamente las conversiones volviendo a involucrar a las personas que abandonaron su sitio web.
La reorientación hace un seguimiento de los visitantes de su sitio web y luego muestra anuncios en línea mientras visitan otros sitios en la web. Muchos sitios de comercio electrónico lideran el camino con la reorientación al ofrecer ofertas contextuales para atraer a los visitantes del sitio web. Solo piense en la vez que estaba mirando una prenda de vestir en línea, salió del sitio web y luego vio anuncios (a menudo con un descuento) promocionando ese par de pantalones vaqueros en sus sitios web favoritos o redes sociales. Eso es reorientar en acción.
Independientemente de la industria, puede (y debería) usar la reorientación para convertir a los clientes en visitantes del sitio que han sido ganados con dureza. Y la mayoría del software de redireccionamiento ahora permite a los especialistas en marketing orientar a las personas más allá de las visitas al sitio web. Por ejemplo, puede lanzar una campaña basada en eventos, como abrir un correo electrónico o asistir a un seminario web, mientras que algunas herramientas permiten a los especialistas enfocarse en personas con características similares que aún no han visitado su sitio web.
La reorientación es un valioso herramienta para los vendedores ya que le da a su marca otra oportunidad de establecer confianza, credibilidad y familiaridad con los visitantes del sitio web. (Clientes de HubSpot: puede aprovechar la reorientación dentro de HubSpot Marketing Platform utilizando la integración AdRoll .)
Estas son estrategias probadas de marketing de SaaS para ayudar a las compañías de software a crecer, pero como siempre, le recomendamos pruébelos, analícelos y optimícelos para ver cuáles son los mejores resultados para su negocio.
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