La optimización de su sitio web para generar clientes potenciales es una obviedad. Pero no es tan simple como lanzar un botón "hacer clic aquí" en su página de inicio y ver cómo entran los cables (desafortunadamente).
En cambio, los especialistas en marketing y los diseñadores deben adoptar un enfoque más estratégico. En esta publicación, repasaremos algunas formas rápidas que realmente funcionan para optimizar su sitio web para la generación de prospectos.
Para comprender cómo Para optimizar nuestro sitio web, primero tendremos que obtener una comprensión básica del proceso de generación de prospectos. ¿Qué componentes están en juego cuando un visitante ocasional del sitio web se convierte en líder? Aquí hay una descripción general rápida:
El proceso de generación de leads generalmente comienza cuando un visitante de un sitio web hace clic en una llamada a la acción (CTA) ubicada en una de las páginas de su sitio o publicaciones de blog. Esa CTA los lleva a una página de destino, que incluye un formulario utilizado para recopilar la información de contacto del visitante. Una vez que el visitante rellena y envía el formulario, se lo lleva a una página de agradecimiento. (Obtenga más información sobre este proceso en más detalle en esta publicación .)
Ahora que hemos analizado los conceptos básicos de la generación de prospectos, podemos llegar a los detalles sucios. Aquí hay 10 formas simples de optimizar su sitio para la generación de prospectos.
1. Agregue formularios a las páginas que obtienen la mayor cantidad de tráfico
Es importante comparar su estado actual de generación de prospectos antes de comenzar para poder seguir su éxito y determinar las áreas donde más necesita mejorar. Algunas de sus páginas pueden ser excelentes generadores de plomo y usted ni siquiera se da cuenta.
Para empezar, realice una auditoría de donde proviene la mayor parte de su tráfico y alcance en línea. Éstos son algunos de los lugares comunes que una empresa puede obtener visitantes:
- Email Marketing: El tráfico puede provenir de usuarios que hacen clic en su sitio web desde uno de sus correos electrónicos.
- Redes sociales: El tráfico puede provenir usuarios que participan en una campaña a través de uno de sus perfiles de redes sociales.
- Chat en vivo: El tráfico puede venir en forma de usuarios que se comunican con su equipo de servicio al cliente a través de una ventana de chat en vivo en su sitio web. ] Publicaciones de blog: El tráfico puede provenir de las publicaciones de blog de mayor rendimiento.
Una vez que identifique de dónde provienen sus clientes potenciales, querrá asegurarse de que las páginas en las que aterrizan estén haciendo todo lo posible. para alimentar el interés de un visitante.
Por ejemplo, si a través de su herramienta de análisis se da cuenta de que la mayoría de sus clientes potenciales están haciendo clic en enlaces entrantes a su sitio web desde su página de Facebook, su próximo paso es actualizar las páginas que están visitando con contenido tha los mantiene en contacto y participa con su sitio web. En sus páginas web más visitadas, agregue contenido de formato más largo al que los visitantes pueden acceder a través de formularios que solicitan su información de contacto.
2. Mida el desempeño de cada generador de leads
Pruebe cómo cada uno de los generadores de leads existentes contribuye a su negocio utilizando una herramienta como Website Grader que evalúa sus fuentes de generación de leads (incluidas las páginas de destino y CTA) y luego proporciona comentarios sobre las formas de mejorar su contenido existente.
También puede comparar las páginas de destino que le están yendo bien con las páginas de destino que no están funcionando tan bien. Por ejemplo, supongamos que obtiene 1,000 visitas a la página de destino A, y 10 de esas personas completaron el formulario y lo convirtieron en clientes potenciales. Para la página A de aterrizaje, tendrías una tasa de conversión del 1%. Supongamos que tiene otra página de destino, la página de destino B, que hace que 50 visitantes se conviertan en clientes potenciales por cada 1.000 visitas. Eso sería una tasa de conversión del 5%, ¡lo cual es genial! Sus próximos pasos podrían ser ver cómo la página de destino A difiere de la página de destino B y optimizar la página de destino A en consecuencia.
Finalmente, podría intentar ejecutar informes internos. Evalúe las visitas a la página de destino, los clics de CTA y las acciones de página de agradecimiento para determinar qué ofertas ofrecen el mejor rendimiento y luego cree más similares a ellas.
3. Optimice cada paso del proceso de generación de leads
Si su visitante buscó "consejos para el cuidado del césped" y terminó en una publicación de blog llamada "10 formas de mejorar su régimen de cuidado del césped", será mejor que no enlace ese blog publicar en una oferta para una consulta de limpieza de nieve. Asegúrese de que sus ofertas estén relacionadas con la página en la que se encuentran para que pueda capitalizar el interés de los visitantes en un tema en particular.
Tan pronto como un visitante llega a su sitio web, puede comenzar a conocer su ruta de conversión . Esta ruta comienza cuando un visitante visita su sitio y finaliza (con suerte) con ellos llenando un formulario y convirtiéndose en un cliente potencial.
Sin embargo, a veces el camino de un visitante no termina con el objetivo deseado. En esos casos, puede optimizar la ruta de conversión.
¿Cómo? Saque una página del libro de Surety Bonds . Luchaban por convertir a los visitantes a la velocidad que querían, por lo que decidieron ejecutar una prueba dividida A / B (dos versiones de una página de destino) con Unbounce para determinar qué tácticas funcionaban mejor en cada página. Al final, terminaron cambiando un enlace a un botón, agregando un formulario a su página de inicio y haciendo diferentes preguntas en sus formularios . ¿El resultado? A 27% de aumento en la generación de prospectos.
Si desea ejecutar una prueba A / B en una página de destino, asegúrese de probar las tres piezas clave de la gen proceso:
Llamadas a la acción
Use colores contrastantes de su sitio. Mantenlo simple, y prueba una herramienta como Canva para crear imágenes de manera fácil, rápida y gratuita. Lea esta publicación de blog para obtener ideas sobre los tipos de llamadas a la acción (CTA) que puede probar en su blog, como la CTA deslizante que ve aquí:
The Landing Pages
Según una encuesta de HubSpot las empresas con más de 30 páginas de aterrizaje en su sitio web generaron 7 veces más oportunidades que las empresas con 1 a 5 páginas de inicio.
Como inspiración, aquí hay 15 ejemplos de páginas de destino bien diseñadas de las que puede aprender.
Las páginas de agradecimiento
A menudo, son las páginas de destino las que obtienen todo el amor en el proceso de generación de leads. Pero la página de agradecimiento, donde se dirige al visitante una vez que envía un formulario en la página de destino y se convierte en un cliente potencial, no debe pasarse por alto.
Además de decir gracias, asegúrese de incluir un enlace para su nuevo cliente potencial para descargar realmente la oferta en su página de agradecimiento. También puede incluir botones de redes sociales e incluso un formulario para otra oferta relacionada, como en el siguiente ejemplo:
Bonificación: The Kickback Email
Una vez que un visitante se convierte en un cliente potencial y su información entra en su base de datos, usted tiene la oportunidad de enviarles un correo electrónico de devolución es decir, un correo electrónico de "agradecimiento".
HubSpot lo hizo en un estudio sobre tasas de interacción de correos electrónicos de agradecimiento versus correos electrónicos de no agradecimiento, los correos electrónicos de devolución duplicaron las tasas de participación (aperturas y clickthroughs) de los correos electrónicos de marketing estándar. Utilice los correos electrónicos de devolución como oportunidades para incluir un CTA súper específico y alentar el intercambio en el correo electrónico y las redes sociales.
4. Comience con una CTA básica en su página de inicio
Si el diseño de su página de inicio es lo que llama la atención de una persona, la CTA es lo que la mantiene. Sin embargo, no bombardee a sus visitantes con una invitación para ver el contenido más largo o complejo que tenga.
Su página principal ocupa el primer lugar del embudo de marketing y, por lo tanto, debe ofrecer una versión de prueba o suscripción gratuita a una campaña recurrente. , como un boletín de noticias. Considere incluir una de las siguientes CTA en el frente de su sitio web:
'Suscribirse a actualizaciones'
En general, los consumidores quieren que su experiencia de navegación sea tan no invasiva como su experiencia de compra. A menudo no están listos para hacer una compra cuando primero encuentran su sitio web.
Para enseñarles acerca de usted sin ningún esfuerzo o compromiso de su parte, invítelos a suscribirse a un correo electrónico que les notifique las tendencias de la industria y las actualizaciones de productos. . Haga un seguimiento personal con los que opten por permanecer en esta lista de correo para medir su interés y, finalmente, convertirlos en clientes potenciales de comercialización (MQL).
'Pruébenos gratis'
Pruebas y demos gratuitas son una empresa en crecimiento pan y mantequilla. Le permiten generar demanda en su negocio y crear una lista de contactos de clientes potenciales que actualmente están probando su producto.
En su página de inicio, tenga su producto disponible para probar de forma gratuita durante un tiempo limitado con un CTA y formule donde pueda recoger sus nombres y direcciones de correo electrónico. Al final de cada demostración de producto activo, haga un seguimiento con el usuario para ver qué pensaban de él.
5. Ofrezca Ebooks para descargar en publicaciones específicas de blogs
Otra forma no invasiva de generar interés en su negocio es crear contenido de blog que promueva un ebook o libro blanco, donde los visitantes de su sitio web pueden obtener más información sobre el mismo tema sobre el que acaban de leer su blog.
Aquí es donde la generación de prospectos se une a la optimización del motor de búsqueda (SEO).
El contenido del blog es su forma de desarrollar la autoridad de la página necesaria para clasificar su sitio web en Google. Los visitantes orgánicos que provienen de Google a menudo tienen más interés en encontrar soluciones a un problema que pueda resolver, lo que hace que esta forma de generación de leads sea bastante valiosa.
Para comenzar, lleve a cabo investigaciones de palabras clave sobre un tema relevante para su industria y cree un grupo de publicaciones de blog sobre este tema. Luego, redacte un informe que profundice mucho más en este tema. Empaquee este informe en un PDF que los lectores de su blog pueden descargar usando su nombre, compañía y dirección de correo electrónico.
Usando la ruta de conversión de tres partes descrita en la sugerencia n. ° 2 anterior, envíe a cada persona su recurso descargado, haciendo un seguimiento de ellos a través de un correo electrónico de devolución que conserva el interés de cada candidato en el contenido que les proporcionó.
6. Desarrolle un servicio de chat en vivo para su sitio web
Los servicios de chat en vivo aumentan no solo por su sofisticación, sino también por la cantidad de gente que los espera al conocer los proveedores de los que podrían querer comprar. Esto significa que podría estar perdiendo un importante generador de leads.
Imagen vía SuperOffice
Para generar leads en vivo chatee, audite su sitio web para ver en qué páginas pasan sus visitantes la mayor parte del tiempo. Con los recursos de desarrollo adecuados, puede instalar una herramienta de chat en vivo en las páginas donde los clientes necesitan más ayuda o información. Esto le permite recopilar y registrar de forma informal las necesidades de sus productos mientras contesta sus preguntas.
Dependiendo de quién inicia el chat y las preguntas que tienen sus visitantes, puede incluso integrar su equipo de servicio al cliente con su función de chat en vivo. Esto garantiza que cada visitante del sitio web tenga sus necesidades atendidas sin importar a dónde vaya la conversación.
7. Personalice sus llamadas a la acción
El contenido dinámico le permite atender la experiencia de visitar su sitio web a cada visitante web único. Las personas que accedan a su sitio verán imágenes, botones y opciones de productos que se adaptan específicamente a sus intereses, las páginas que han visto o los artículos que compraron anteriormente.
Mejor aún, llamadas personalizadas- conversión a la acción 42% más visitantes que llamadas a la acción básicas. En otras palabras, el contenido dinámico y la personalización en la página te ayudan a generar más clientes potenciales.
¿Cómo funciona? Aquí hay un ejemplo de cómo su página de inicio puede parecerse a un extraño:
Y así es como se vería un cliente:
Observe el encabezado "Welcome Back"? Los visitantes que ven páginas de sitios web que los recuerdan de una fecha anterior tienden más a quedarse y comenzar una conversación con usted.
Para obtener contenido dinámico (o "contenido inteligente") en su sitio, necesitará usar una herramienta como el Sistema de gestión de contenido de HubSpot .
8. Prueba, prueba, prueba
No podemos enfatizar esta parte del proceso lo suficiente. Las pruebas A / B pueden hacer maravillas con sus porcentajes de clics.
Por ejemplo, cuando friendbuy intentó una simple prueba A / B en sus llamadas a la acción, encontraron una 211% de mejora en los clics en esas llamadas a la acción. Algo tan simple como probar la redacción de su CTA, el diseño de su página de aterrizaje o las imágenes que está utilizando puede tener un gran impacto, como el que vio un amigo. ( Este ebook gratuito tiene consejos fantásticos para comenzar con las pruebas A / B)
9. Nurture Your Leads
Recuerde: Ningún cable mágico se convertirá en un cliente. Los clientes potenciales son solo tan buenos como sus esfuerzos de crianza.
Coloque los contactos en un flujo de trabajo una vez que llenan un formulario en su página de inicio para que no se olviden de usted y entreguen contenido valioso que coincida con su interés. El cuidado del plomo debe comenzar con correos electrónicos de seguimiento relevantes que incluyen un excelente contenido. Mientras los nutre, aprenda todo lo que pueda sobre ellos y, a continuación, adapte todos los futuros envíos en consecuencia.
Aquí hay un ejemplo de un correo electrónico principal:
Este correo electrónico ofrece al destinatario un contenido excelente, lo guía por el embudo y llega al punto De acuerdo con Forrester Research las empresas que nutren sus clientes potenciales ven un 50% más de oportunidades de ventas listas que sus contrapartes no productivas a un costo 33% menor. Obtenga un correo electrónico.
Depende de clientes potenciales para cerrar ventas y hacer crecer su negocio. Usando los consejos anteriores, puede aprovechar cada oportunidad sin dejar que los visitantes insatisfechos se escapen.
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