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Su audiencia ya no quiere que se compre su atención, la quiere ganada.
Esto significa que las estrategias de generación de prospectos deben modernizarse en toda la industria para satisfacer mejor las necesidades de los mercados objetivo.
El primer paso en esta evolución es crear contenido convincente, y el segundo es usar ese contenido para convertir visitantes en clientes potenciales . Por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo.
Para resaltar la importancia de una poderosa estrategia de generación de prospectos, vamos a retroceder un poco primero. ¿Está familiarizado con la analogía del profesor que presentó a su clase el desafío de tratar de colocar rocas, guijarros, arena y agua en un recipiente lo más eficientemente posible?
Al priorizar los artículos más grandes y al colocarlos primero en el jarro, pudo optimizar la cantidad de espacio utilizado. Su negocio debería tener una mentalidad similar cuando implemente tácticas de generación de prospectos en su estrategia de mercadeo entrante.
The Rocks, Pebbles, and Sand of Inbound Marketing
Como el profesor que desafió a su clase a encajar perfectamente en rocas, guijarros y arena en un frasco, su estrategia de mercadeo entrante consiste en rocas, guijarros y arena. Esto es lo que quiero decir con esto.
¿Cuáles son las rocas grandes que son más esenciales para su estrategia? ¿Cuáles son los guijarros que sirven como herramientas secundarias y de apoyo para su negocio? ¿Qué cosas pequeñas o distracciones son la "arena" de su negocio? La mayoría de las empresas argumentarían que sus clientes son sus "piedras".
Si bien es indiscutible decir que los clientes son esenciales para cualquier negocio, quiero que piensen en ellos como el agua que finalmente se utilizó para llenar el frasco. El agua se vierte solo después de que todo lo demás se haya compactado firmemente en el recipiente. Su empresa puede beneficiarse tomando esta misma forma de pensar en su estrategia de marketing de entrada.
Las 4 L de una estrategia de generación de leads
Tu contenido son tus rocas. El contenido convincente juega un papel muy importante en la generación de clientes potenciales. Esto incluye las herramientas utilizadas para generar tráfico, como su blog, SEO, PPC y plataformas sociales.
Aproximadamente 96% de los clientes de empresa a empresa desean contenido de los líderes de la industria para informar a sus decisiones de compra. Crear contenido convincente es la clave para establecerse como el líder educativo de su industria.
Ya sabes lo que dicen: puedes atrapar muchas moscas con miel, pero puedes atrapar más mieles volando. Pruebe ese cliché en un bar y podría terminar con una bebida en la cara, pero adaptar esa mentalidad en su estrategia de mercadeo entrante no solo podría mejorar las tasas de generación de oportunidades de venta, sino también aumentar la cantidad de clientes potenciales calificados que atrae su empresa.
Este artículo se enfocará principalmente en el paso que viene después de que sus rocas estén en su lugar: sus guijarros, o las mejores prácticas para generar clientes potenciales utilizando su contenido. Comprenderá rápidamente cómo las empresas que están saltando a bordo del tren de contenido están generando un 67% más de clientes potenciales por mes que aquellos que no lo hacen.
1. Captura de plomo
Es probable que aproximadamente la mitad de sus visitantes nunca regrese a su sitio si no captura adecuadamente parte de la información de ellos. Una dirección de correo electrónico que funcione es lo mejor que un profesional del marketing puede pedir aquí, pero los visitantes no siempre están dispuestos a dar este tipo de información personal. Los botones de llamada a la acción como "Suscríbete aquí" prácticamente se han convertido en sinónimo de "Te vamos a enviar spam", por lo que los especialistas en marketing deben encontrar nuevas formas de obtener esta información.
Nicholas Kusmich, un consultor de marketing estratégico y especialista en anuncios de Facebook, sugiere una nueva regla práctica para obtener información de los visitantes. Kusmich sugiere que se tengan en cuenta dos reglas de oro:
- Debemos dar antes de preguntar.
- Cada paso del proceso de comercialización (anuncios y promociones) debe ser valioso en sí mismo.
Kusmich va más en profundidad con estos conceptos en su artículo, " 2 Reglas de Oro para The New Era of Marketing ", pero por ahora centrémonos en esa primera regla.
¿Puedes creer que hubo una vez, hace muchos años, donde la casilla de correo electrónico opcional era prácticamente un lujo? Significaba que toda la información que deseaba se entregaría directamente en la comodidad de su hogar. "Qué momento de estar vivo", todos pensamos. Ese día ya pasó hace mucho tiempo. Ahora nos encontramos reteniendo la información desde todos los ángulos.
En algún momento entre la instalación de bloqueadores de ventanas emergentes y el depósito de nuestras carpetas de correo no deseado, hicimos el juramento de nunca volver a "Registrarse aquí". Es hora de que los profesionales del marketing comiencen a romper gradualmente los muros que los compradores potenciales han puesto, mediante el uso de nuevos métodos de aceptación mutua de beneficios mutuos para adquirir su información. El mejor método de comercialización para esta técnica de "dar antes de preguntar" incluye el uso de imanes de plomo.
2. Imanes de leads
Un ciclo de vida del cliente exitoso requiere optimizar el proceso para convertir a los visitantes en clientes potenciales. Desafortunadamente, existe un agujero entre la fase de generación de tráfico y la fase de generación de leads que a menudo resulta en visitantes únicos que descuidan sus intentos de capturar su información y nunca vuelven a saber de usted.
Puede sellar ese agujero con imanes de plomo . Los imanes de leads son herramientas que proporcionan valor a sus visitantes a cambio de su información de contacto. Las empresas utilizan imanes de clientes potenciales como las inscripciones de correo electrónico, las suscripciones y las redes sociales para buscar algún signo de interés de los visitantes de su sitio.
El objetivo de esto es recibir permiso de los visitantes para realizar el seguimiento. Algunos ejemplos de imanes de plomo incluyen gratis:
- Serie de videos de capacitación
- Prueba gratuita
- Webinars
- Libros electrónicos
- Libros blancos
- Un conjunto de consejos extra
- Una entrevista con un experto en una tema relevante
Estas herramientas educativas gratuitas le confiarán a sus visitantes su oferta, permitiéndole obtener su dirección de correo electrónico e informarlos sobre su negocio.
3. Técnicas de conversión de página de destino
Otro recurso enorme para su empresa al intentar convertir visitantes en clientes potenciales son las páginas de destino. Puede ser cualquier página en la que alguien aterrice después de hacer clic en un anuncio u otros elementos de marketing en línea. También es importante tener en cuenta que las páginas de destino existen por separado del sitio web de su compañía y, por lo general, se utilizan como una herramienta para una sola campaña de marketing.
Puede encontrar un curso básico gratuito sobre cómo crear páginas de inicio exitosas en thelandingpagecourse .com . También puede aprender muchas sugerencias de la página de destino y las mejores prácticas de las publicaciones de blog existentes de HubSpot en las páginas de destino . Vamos a repasar algunos de los aspectos básicos del diseño efectivo de la página de aterrizaje en este momento, pero definitivamente revisemos esos recursos más adelante para un desglose más profundo de los diferentes componentes involucrados.
Las páginas de destino sirven para el doble propósito de capturar clientes potenciales y calentando clientes potenciales. Ambas son etapas esenciales antes de mover a un cliente más hacia abajo en su embudo de ventas. Además, hay dos tipos de páginas de destino:
Las páginas de destino de generación de leads se utilizan para capturar la información de un usuario / empresa a cambio de algo. Esto se relaciona con el concepto discutido anteriormente, de "dar antes de preguntar".
Las páginas de destino con clic se utilizan para atraer al visitante al producto o servicio específico que está tratando de vender. El objetivo es educar a su visitante con suficiente información para proceder a realizar una compra.
Las páginas de destino tienen en mente un llamado a la acción. En lugar de abrumar a los visitantes con información sobre su negocio y todos los productos y servicios que ofrece, es esencial que reduzca el enfoque a un objetivo específico en mente. Asegúrese de eliminar cualquier exceso de información que no sea esencial para la campaña, y asegúrese de incluir solo un formulario o un enlace de llamado a la acción para que lo utilicen.
El elemento más importante de su página de inicio es que cumple la promesa que hizo su fuente publicitaria. Si su anuncio dice "Obtenga 50% de descuento en computadoras aquí", debe asegurar al visitante lo antes posible en su página de destino que lo entregará.
Una forma de hacerlo es realizar el llamado a la acción en su fuente de publicidad el título en su página de inicio. Otra forma es asegurarse de que la fuente, el color y las imágenes utilizadas en su anuncio estén duplicados en su página de destino hasta cierto punto.
4. Lead Scoring
La puntuación de leads es un componente del software de automatización de marketing que ayuda a priorizar sus clientes potenciales de acuerdo con sus niveles de compromiso con su contenido de marketing de entrada y, en última instancia, lo ayuda a descubrir quién está listo para comprar. También puede ayudarlo a identificar lo que le interesa si se configura correctamente.
Esta técnica se usa para cuantificar las interacciones que los prospectos tienen con su contenido asignando puntos para diferentes tipos de interacción. Un ejemplo de los diferentes tipos de compromisos y sus valores de puntos podría verse así:
- Descargar un libro electrónico – Agregar 5 puntos
- Ver un video de resumen de productos – Agregar 7 puntos
- Rol de trabajo no es una buena combinación – Deducir 10 puntos
- Completar el formulario de suscripción – Agregar 7 puntos
- Anular suscripción a una lista – Deducir 7 puntos
Sorprendentemente, 79% de los vendedores B2B no han establecido una estrategia de puntuación . El puntaje principal le proporciona a su empresa retroalimentación en tiempo real sobre cuán receptivos son sus clientes potenciales a sus esfuerzos de mercadotecnia. También puede indicar personas que están listas para comprarle, pero que todavía no se han contactado con usted.
Este enfoque basado en puntos para reconocer y analizar los clientes potenciales más importantes de la empresa le ahorrará tiempo y dinero a su negocio mercado objetivo y aprovechando las oportunidades de venta. Con sus clientes potenciales más importantes identificados, su empresa puede comunicarse con estos clientes potenciales con confianza sabiendo que ya conocen su negocio y están interesados en él.
La generación de clientes potenciales desempeña un papel en la estrategia de marketing de cada empresa. Piense en la cantidad de sitios comerciales que ha visitado desde el comienzo de Internet y que nunca volverá a visitar. Estas empresas no solo captaron su atención en ese momento, sino que no pudieron volver a conectarse con usted en el futuro.
Esto es el resultado de descuidar la lección discutida en la analogía de jar, priorizando los diferentes elementos de su estrategia de marketing para que pueda crear una estrategia eficiente y efectiva alrededor.
Con su contenido en su lugar, su empresa puede comenzar a usar imanes de plomo, captura de plomo, diseño eficaz de página de aterrizaje y puntuación de clientes potenciales para optimizar tasas de generación de prospectos y crear una estrategia de marketing de entrada mejor global.
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Source HootSuite