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El marketing de redes sociales B2B a menudo se descarta como aburrido o innecesario. Pero si esa es la opinión de su empresa, podría estar perdiendo algo.
Basta con mirar a Adobe. La empresa de medios digitales acredita sus esfuerzos de marketing en LinkedIn por cerrar 42% de sus acuerdos en 2018.
No solo eso. El marketing B2B ayuda a Adobe a firmar contratos más grandes. Según los datos de LinkedIn, los acuerdos influenciados por el marketing en LinkedIn fueron un 161% más grandes en promedio que los que se forjaron fuera de línea, en la sala de juntas o de otro modo.
¿Necesita un caso comercial más sólido para acceder a las redes sociales? A continuación, le mostramos cómo utilizar las redes sociales para marketing B2B, venta social, servicio al cliente y más.
Prima: Obtenga una plantilla de estrategia de redes sociales gratis para planificar rápida y fácilmente su propia estrategia. Úselo también para realizar un seguimiento de los resultados y presentar el plan a su jefe, compañeros de equipo y clientes.
Por qué utilizar las redes sociales para el marketing B2B
¿Se pregunta si el marketing en redes sociales B2B es adecuado para su negocio? Estas son algunas de las razones por las que debería considerarlo.
Tus principales competidores ya lo son
¿No cree que el marketing en redes sociales B2B vale la pena? ¿Y tus competidores?
Si la competencia es en las redes sociales, se están conectando con un segmento de clientes clave que podría perderse. Y ese segmento social es clave. Suelen ser uno de los grupos de clientes más vocales y persuasivos.
Tus clientes buscan servicio en las redes sociales
Los clientes tienen grandes expectativas para las marcas tanto en el ámbito B2C como en el B2B. Muchos de sus clientes se conectan en línea para compartir comentarios, reseñas, expresar opiniones y hacer preguntas. No los dejes colgando. Emplee las mejores herramientas de redes sociales B2B para que pueda aparecer cuando se le solicite, e incluso cuando no.
Genial, gracias!
– Josh Stevens (@ Josh_Stevens87) 23 de septiembre de 2020
Es posible que se estén perdiendo clientes potenciales y oportunidades de ventas
No pase por alto las oportunidades de generación de leads B2B en las redes sociales. Las redes sociales son un espacio crítico para fomentar los prospectos de ventas, desde identificar la intención de compra hasta venta social.
UN encuesta de IDC encontrado que 75% de los compradores B2B y el 84% de los ejecutivos utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra. Los compradores también son receptivos al compromiso social. Según LinkedIn, el 76% está listo para entablar una conversación.
No debes ignorar las estadísticas sociales
Cada plan de redes sociales B2B debe ir más allá del marketing.
Descubra qué les importa a sus clientes participando en debates en línea. Escuche lo que dice la gente. Lea las reseñas y los comentarios de los clientes, y utilice estos conocimientos para informar las decisiones comerciales estratégicas.
Como puede ver, construimos en público.
¿Qué otras empresas / fundadores están haciendo lo mismo? Etiquételos aquí, queremos seguirlos.
– Rápido
(@rápido) 28 de septiembre de 2020
Cómo crear una estrategia de redes sociales B2B
No importa el tamaño o la escala de su negocio, tener una estrategia de redes sociales B2B en su lugar es importante.
De acuerdo a una encuesta reciente Según el Content Marketing Institute, el 52% de los especialistas en marketing B2B dicen que todo el marketing de su organización está a cargo de un equipo pequeño o de una sola persona. En el otro extremo del espectro, las grandes multinacionales pueden tener cientos de personas, socios y otras partes involucradas en el marketing de redes sociales. En ambos casos, una estrategia clara hace que definir el alcance y lograr los objetivos sea más manejable.
Además de un calendario de contenido, estructura de equipo, voz de marca y guías de mejores prácticas, su plan de redes sociales B2B debe:
Alinee las metas con los objetivos comerciales
Como un buen Estrategia B2C, cada plan de redes sociales B2B debe responder las siguientes dos preguntas:
¿Cuáles son los objetivos comerciales de la empresa? y ¿Cómo ayudará el marketing en redes sociales a lograrlos?
los Meta u objetivos de S.M.A.R.T y resultados clave las rúbricas proporcionan un buen marco para esto.
Identificar oportunidades
Un sólido plan de redes sociales B2B describe dónde se encuentran las oportunidades. Para detectarlos, comience con una auditoría de la competencia. Utilice el S.W.O.T. marco para identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas dentro del panorama competitivo. O cree una matriz competitiva que se aplique a su industria.
Desarrollar personajes de compradores
Todos los especialistas en marketing deben saber a quién intentan llegar. El marketing de redes sociales B2B no es diferente.
Crea audiencia y personas compradoras. Su estructura corporativa probablemente ya atiende a estas personas. Por ejemplo, una empresa de diseño puede crear para clientes comerciales, públicos y residenciales, y probablemente tenga miembros del equipo o verticales que se especialicen en cada categoría. Su marketing de redes sociales B2B debería hacer lo mismo.
Céntrese en las plataformas adecuadas
Pagar y rociar nunca es un gran enfoque, especialmente no para una estrategia de redes sociales B2B. Como regla general, debe estar donde están sus clientes. Si no está seguro de dónde puede estar, eche un vistazo a demografía de la audiencia social.
O simplemente podrías preguntar. Según Hootsuite, las encuestas se realizan en LinkedIn y Gorjeo, las mejores plataformas son LinkedIn, Facebook, Instagram y Twitter. En ese orden.
Según LinkedIn, 97% de los especialistas en marketing B2B utilizan la red para el marketing de contenidos. Encuentre más estadísticas de redes sociales B2B aquí.
Planifique cómo medirá sus esfuerzos
Planifique para demostrar el retorno de la inversión. Identifique cómo medirá el desempeño de sus esfuerzos. ¿Qué métricas y datos supervisará? Esto puede incluir todo, desde el tiempo de respuesta hasta las impresiones y tasa de participación a conversiones y ventas. Establezca sus indicadores clave de rendimiento (KPI), luego establezca puntos de referencia y objetivos alcanzables.
No ignore otros barómetros, como las calificaciones de satisfacción del cliente, las revisiones cualitativas y su Net Promoter Score. Observe otros factores, reducciones en los costos de contratación y servicio al cliente también.
Sea realista sobre los esfuerzos para los que tendrá cifras precisas y los esfuerzos que tienen un valor que es más difícil de cuantificar. Recuerde, el hecho de que pueda medir algo no siempre significa que deba hacerlo. Y el hecho de que no pueda medir algo no significa que no valga la pena.
5 mejores prácticas de redes sociales B2B
Refine su enfoque con estas mejores prácticas de redes sociales B2B.
1. Habla con tu audiencia
Cuando se trata de marketing en redes sociales B2B, el alcance es real. No intente hablar con una audiencia general. Utilice el lenguaje, la jerga y las siglas que son comunes en su industria.
Eso no significa que deba atascar el texto social con jerga técnica innecesaria. No se trata de lucirse. El marketing se trata de comunicarse y conectarse. Los mensajes sociales siempre deben esforzarse por ser claros. A veces, eso significa que no tienes que deletrear las cosas.
Por ejemplo, ¿qué es un barómetro BeFi? La mayoría de los RIA (asesores de inversiones registrados) saben que es una forma de medir las tendencias de las finanzas conductuales. Y para la cuenta de Twitter @ Schwab4RIAs de Charles Schwab, eso es lo que importa.
La encuesta BeFi Barometer 2020 explora cómo y por qué los asesores utilizan las finanzas conductuales para ayudar a los clientes en tiempos de incertidumbre. #BeFiWeek https://t.co/190qXP4May pic.twitter.com/r6gR4Ry8Bl
– Schwab4RIAs (@ Schwab4RIAs) 8 de septiembre de 2020
De vez en cuando, se le puede pedir que explique qué significa algo. Esta bien. Trate esos momentos como oportunidades para conectarse. No menosprecies a nadie por preguntar.
B2B son las siglas de Business to Business
– Negocios de Twitter (@TwitterBusiness) 11 de octubre de 2017
2. Cree canales separados
A medida que crece su audiencia social, puede ser necesario crear diferentes cuentas de redes sociales. Esto le permitirá compartir el contenido y el mensaje correctos con cada audiencia.
Si brinda servicio al cliente, lance un canal de soporte dedicado para que su cuenta principal pueda enfocarse en otras iniciativas. Los canales separados también pueden ser relevantes para diferentes verticales, productos y mercados. Dependiendo de la industria y el tamaño de su negocio, los canales de noticias y carreras también pueden tener sentido.
Salesforce tiene no menos de 10 cuentas oficiales de Twitter. En empresas de LinkedIn como Adobe, Microsoft, Pinteresty Google tomar ventaja de Páginas de presentación para atender a diferentes comunidades. LinkedIn permite que estas páginas se vinculen en la sección de perfiles de Páginas afiliadas. En Youtube, las cuentas se pueden vincular en la sección Canales destacados.
3. Personaliza tus ofertas
B2B puede significar "empresa a empresa", pero un poco de personalización puede ser de gran ayuda. Por ejemplo, según los datos de LinkedIn, más de 62% de los compradores B2B responden a los vendedores que los conectan con conocimientos y oportunidades relevantes. "Relevante" es la palabra clave.
Los anuncios en redes sociales permiten a los especialistas en marketing dirigirse a grupos hiperespecíficos. Aproveche esto para adaptar los mensajes a las personas en ciertas ocupaciones, ubicaciones, etapas de la vida y más. También hay formas de personalizar la mensajería orgánica. Utilice personas compradoras para crear y personalizar InMail de LinkedIn mensajes.
La personalización es más que agregar el nombre de alguien a un mensaje. Con canales de redes sociales separados, debe crear contenido que se dirija a cada audiencia. Por ejemplo, Recaro fabrica asientos para diversas industrias, incluidas la automotriz y aeroespacial. Los mensajes genéricos sobre sillas no se dirigirán a ninguna de las audiencias. Pero el contenido sobre la reducción del jet lag en la iluminación de los asientos puede hablar con las aerolíneas.
@recaro_de y @jetlite_de son los primeros en introducir un concepto innovador para la iluminación centrada en el ser humano individualizada, que ayuda #pasajeros combate #descompensación horaria y llegar a su #destino listo para actuar. https://t.co/R2GcwnspDU # AIX19 # AIX2019 #aviación pic.twitter.com/c0170F8yfA
– Asientos de aviones RECARO (@recaro_as) 2 de abril de 2019
4. Proporcione contenido valioso
Todos estamos inundados de contenido de marcas B2B y B2C. Para destacar, agregue valor a su marketing en redes sociales B2B.
Para hacer esto de manera efectiva, debe comprender qué valor encontrarán sus clientes. A menudo, eso significa identificar sus puntos débiles, aprender sobre sus necesidades comerciales y las necesidades de sus clientes.
En el siguiente ejemplo, Intercom, una empresa que proporciona herramientas de mensajería para empresas, demuestra que comprende los desafíos que enfrentan los equipos de soporte y ofrece soluciones para ellos.
Aproveche la investigación de mercado, la experiencia interna y otros recursos para crear publicaciones de blog, documentos técnicos, seminarios web y otro contenido para compartir en las redes sociales. El rendimiento de estas inversiones puede no parecer obvio al principio, pero generar confianza, reputación y autoridad tiene beneficios a largo plazo.
Con la estrategia y el seguimiento adecuados, puede generar clientes potenciales, crear oportunidades de seguimiento y obtener más información sobre la información que valoran sus clientes.
5. Reorientar con anuncios de redes sociales B2B
Marketing B2B orgánico tiene sus límites. La mayoría de las plataformas sociales operan con un modelo de pago por juego para las marcas. Ahí es donde entran los anuncios de redes sociales B2B.
Los anuncios en las redes sociales son especialmente útiles cuando se trata de realizar un seguimiento. A diferencia de B2C, el proceso de ventas B2B requiere tiempo, persistencia y aceptación de múltiples partes. En un episodio de Re: Podcast de crecimiento, Jackie Davis, ex gerente senior de marketing de HelloSign, señala que los posibles compradores visitan un sitio web entre cinco y diez veces durante el proceso de consideración.
Facebook y LinkedIn permiten a los anunciantes crear audiencias personalizadas para dirigirse a personas que ya están familiarizadas con su negocio. Personalice un mensaje publicitario o presente una propuesta de valor a alguien que haya visitado determinadas páginas web o que haya interactuado con su página.
Cuando el gobierno francés anunció una nueva legislación sobre nóminas, la empresa de software de nómina Sabio aprovechó la oportunidad para realizar una campaña de sensibilización. Durante la segunda etapa, a los prospectos que inicialmente se comprometieron se les ofreció una guía de cumplimiento descargable, un incentivo que endulzó el trato y estableció a Sage como líder de la industria.
Empresas B2B con excelentes redes sociales
Aprenda de los profesionales. Estos son algunos de los mejores equipos B2B que lideran el camino en las redes sociales.
Adobe
Adobe ejecuta múltiples canales de redes sociales para diferentes verticales. El marketing de la empresa muestra lo que pueden hacer sus herramientas y ofrece información valiosa para los clientes.
¡Ajá!
Los equipos de marketing detrás de esta empresa de software de planificación de marketing y hoja de ruta de productos se rigen por una filosofía simple de redes sociales B2B.
"Estamos tan acostumbrados a ver anuncios flagrantes de clics directos y opciones de orientación aterradoras, dice Joon Shin, Group Manager, marketing digital en Aha !. "Creemos que en el futuro debería tratarse más de impulsar contenido significativo".
Como el motor de búsqueda más popular del mundo, Google comparte análisis de tendencias y consejos de expertos que hablan a los clientes de la empresa.
Laboratorio B
Aunque técnicamente es una organización sin fines de lucro, un público objetivo principal para B Lab son las empresas y las marcas. B Lab une una comunidad con canales específicos del mercado, contenido oportuno, testimonios y eventos, entre otras iniciativas.
Flojo
Slack sigue siendo un valor atípico en el espacio social B2B en parte debido a su voz de marca accesible y comunicativa.
En un episodio del podcast de Re: Growth, Holly Chen, ex gerente de marketing de crecimiento grupal de la empresa, desafía la idea de que el marketing B2B debe ser aburrido y sin emociones. "En última instancia, cuando comercializamos a una empresa, todavía estamos hablando con una persona", dice.
¡Eh, tú! Estás haciendo un gran trabajo.
– Slack (@SlackHQ) 17 de abril de 2020
ClickUp
Para los fanáticos de la organización, la estrategia de feed de Instagram súper consistente de ClickUp es un espectáculo para la vista. Como recuerda la publicación de citas de William Hague de la empresa, "Solo hay una estrategia de crecimiento: Word hard".
Acciona
Este líder en energía renovable tiene cuentas de redes sociales en varios idiomas, eventos en vivo y campañas de concientización que han llegado a más de 1.2 millones Profesionales relevantes.
Intercomunicador
El marketing de contenidos es una de las formas clave en que Intercom promueve el conocimiento de la marca y aumenta la visibilidad en la industria de la mensajería.
Rápido
Fast se está convirtiendo rápidamente en un líder en el espacio de marketing B2B, una sudadera con capucha, un casco espacial, a la vez. Con un tiempo de respuesta rápido y un ingenio aún más rápido, Fast demuestra que la voz de marca correcta puede vender una promesa de marca.
Por favor ignore cualquier error tipográfico en nuestros tweets y respuestas. Escribimos bastante rápido.
– Rápido
Republik
Como agencia de contenido de marca de servicio completo que planea trabajar exclusivamente en proyectos impulsados por un propósito para 2021, Republik pone sus valores al frente y al centro con #ShoutOutMondays y más.
Fuerza de ventas
La estrategia de redes sociales de Salesforce incluye todo, desde atención al cliente hasta eventos en vivo que atraen a millones de espectadores.
Únase a nosotros para conocer https://t.co/SdcqGlnByw y vea las nuevas aplicaciones, orientación y soluciones que nos ayudarán a reabrir de manera segura. Descubra todas las formas en que todas las empresas pueden generar confianza con los empleados, los clientes y la comunidad en general. #SalesforceLive https://t.co/TbwvYNteMg
– Salesforce (@salesforce) 12 de agosto de 2020
Como era de esperar, uno de los canales preferidos para el marketing B2B también sabe una o dos cosas sobre la estrategia de redes sociales B2B. Así es como LinkedIn dominó LinkedIn.
Gorjeo
Es fácil olvidar que Twitter también incursiona en el marketing B2B. Seguir @TwitterMktg para sugerencias en la teoría y en la práctica.
Es el momento perfecto para que las marcas aprovechen su lado creativo, dice @AlysonGausby.pic.twitter.com/qROSoD75zI
– Marketing de Twitter (@TwitterMktg) 10 de septiembre de 2020
Las mejores herramientas de redes sociales B2B
Configure su marca para el éxito con las mejores herramientas de redes sociales B2B.
Obtenga una imagen completa de sus esfuerzos en redes sociales B2B con Google Analytics. Realice un seguimiento de la procedencia de sus visitantes y lo que hacen cuando visitan su sitio. Aproveche estos conocimientos y ajuste su estrategia en consecuencia.
Ponga el código a trabajar para usted. Realice un seguimiento de los enlaces que comparte agregando parámetros UTM. Estos fragmentos funcionan en conjunto con programas analíticos para proporcionar detalles más profundos sobre sus fuentes de tráfico.
Varios miembros de equipos pueden administrar varias cuentas en un solo lugar con Hootsuite. Realice un seguimiento de las consultas de los clientes y asigne mensajes para que la persona adecuada de su equipo pueda responderlas, ya sea un administrador de la comunidad o un representante de ventas. El panel de Hootsuite también hace que sea fácil tener una visión amplia de los análisis y demostrar su ROI.
Con más de 95 millones de fuentes en línea, Brandwatch le brinda una imagen completa de la conversación en línea. Realice un seguimiento de las menciones, la competencia, el sentimiento de los clientes y más, y utilice su análisis para informar todo, desde el desarrollo de productos hasta otras decisiones comerciales.
Ahorre tiempo gestionando su presencia en redes sociales B2B con Hootsuite. Desde un solo panel, puede programar publicaciones, responder a las solicitudes de los clientes, medir los resultados y más.
El cargo Consejos y herramientas esenciales para el marketing en redes sociales B2B apareció primero en Panel de gestión y marketing de redes sociales.
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