Una nueva investigación independiente de Forrester arroja luz sobre cómo las empresas de empresa a empresa (B2B) se están adaptando a la forma en que los compradores usan las redes sociales para informar sus decisiones. La gran comida para llevar? Las empresas podrían estar haciendo más para aprovechar lo social como un canal de ventas.

Venta social: un nuevo imperativo B2B es un estudio encargado por Forrester Consulting en nombre de Hootsuite en mayo de 2017. Encuestó a 265 personas fabricantes de empresas B2B.

Forrester descubrió que las empresas ven en la sociedad el lugar donde se encuentran los clientes y, por lo tanto, el canal de ventas dominante del futuro. De hecho, el 36 por ciento cree que la venta social se convertirá en la "forma predeterminada de interactuar con los compradores en el futuro". En respuesta, están invirtiendo en herramientas de medios sociales y adoptando tácticas de venta social.

¿Qué es la venta social? ? La venta social es la forma en que las organizaciones utilizan Twitter, Facebook, LinkedIn y otras redes sociales para encontrar, conectarse, comprender y alimentar a los prospectos de ventas.

El estudio de Forrester explora las tendencias de adopción de ventas sociales y los desafíos y beneficios que conlleva el desarrollo un programa de venta social.

Aquí hay algunos puntos clave. Asegúrese de descargar el estudio completo para un análisis más detallado.

1. El viaje del comprador está cambiando

El estudio destaca algunos de los desafíos que enfrentan los vendedores B2B de hoy en día. El principal de ellos es que el gran volumen de mensajes de marketing y ventas dirigidos a los consumidores todos los días hace que muchas personas simplemente los desconecten.

"Estos compradores prefieren embarcarse en viajes autoguiados y no quieren ser vendidos. a ", escribe Forrester. "Los compradores empoderados prefieren autoeducarse, obtener la validación de terceros y confiar en los compañeros para aprender sobre nuevos productos, y cada vez prefieren usar las redes sociales para hacerlo".

El hecho de que sus clientes y clientes potenciales están en Social hace que sea vital para los equipos de ventas de las organizaciones estar allí también.

"A medida que los vendedores luchan por ganar y mantener la atención de sus compradores, es esencial conocer a los clientes y prospectos donde residen digitalmente", según el estudio de Forrester. .

2. La venta social es una prioridad

"Los líderes de ventas y marketing ven promesas al formalizar sus enfoques de venta social", escribe Forrester.

El estudio encontró que el 98 por ciento de las empresas B2B ven el valor de la venta social en el corto plazo a largo plazo. De ese grupo, el 49 por ciento ya desarrolló un programa formal de ventas sociales, y el 28 por ciento está en proceso de hacerlo. Solo el dos por ciento informa que no tiene planes para un programa de ventas sociales.

Forrester descubrió que una de las cosas que las empresas valoran más acerca de las ventas sociales es su potencial para mantener "influenciados y tomadores de decisiones durante todo el ciclo de compra".

3 . La venta social amplía el alcance y aumenta los ingresos

El estudio identificó los tres principales beneficios de marketing y ventas en las ventas sociales como:

  • Expandir el alcance a nuevos compradores y audiencias (48 por ciento)
  • Mantenerse conectado con el comprador durante todo el proceso ciclo de ventas (45 por ciento)
  • Mayores tasas de ganancias y mayor productividad del vendedor (empatado en 41 por ciento)

"Los ciclos de ventas B2B pueden ser largos y complicados", dice Forrester. "Para tener éxito, los vendedores deben permanecer en la mente, por ejemplo, nutriendo clientes potenciales con contenido que beneficia a los compradores y, a su vez, los ayuda a influir en sus partes interesadas internas".

4. El potencial de la venta social aún no se ha realizado

Aunque el estudio descubrió que la venta social es una prioridad para la mayoría de las organizaciones encuestadas, muchas menos tienen un programa completamente optimizado.

"Mientras que las empresas han optimizado los objetivos del programa de venta social individual, muy pocos vendedores están ejecutando todas las actividades críticas que constituyen un enfoque integral de ventas sociales ", escribe Forrester.

" Solo el 20% de los vendedores y vendedores indicaron que los equipos de ventas suelen ejecutar todas las actividades de venta social [six] sobre las que preguntamos , desde el desarrollo de sus perfiles hasta el seguimiento de clientes potenciales "

5. La escucha social es una oportunidad de ventas perdidas

Mientras que más de la mitad de las organizaciones B2B usan redes sociales para generar clientes potenciales y encontrar nuevos contactos, el estudio identificó la escucha social como una "oportunidad perdida para que los vendedores descubran nuevas oportunidades y más cerrar efectivamente los existentes. "

De acuerdo con Forrester:" Aunque el 77% de los encuestados reportaron la adopción de una plataforma de escucha social, los equipos de ventas no están aprovechando adecuadamente estas herramientas. Los vendedores tienen un 18% de retraso respecto de los compañeros de marketing que utilizan las redes sociales para escuchar las preferencias del comprador ".

6. El marketing y las ventas deben unir fuerzas

El estudio encontró que un "enfoque fragmentado de la venta social debilita los esfuerzos para mantener un programa formal dentro de la empresa".

Según Forrester, las tres principales barreras para la venta social son: [19659019] Falta de confianza dentro del equipo de ventas para participar en sociales (32 por ciento)

  • Conocimiento limitado de la tecnología de venta social disponible (29 por ciento)
  • Falta de alineamiento entre los equipos de ventas y marketing (28 por ciento) [19659022] El estudio dice que abordar estas barreras y crear un programa exitoso implica mejores programas de capacitación y una alineación más estrecha entre marketing y ventas. Con ese fin, Hootsuite Academy ofrece un curso de certificación de ventas sociales reconocido por la industria que enseña a los profesionales de ventas cómo encontrar clientes potenciales e impulsar las ventas en las redes sociales.

    7. Obtener los resultados correctos toma las herramientas adecuadas

    En lo que respecta a las herramientas de redes sociales en las que las empresas invierten, Forrester descubrió que el 83 por ciento de las organizaciones están buscando herramientas de venta social. Más del 80 por ciento ve el valor en la gestión de redes sociales empresariales y en las plataformas de análisis social.

    "Las empresas B2B de hoy están haciendo importantes inversiones en herramientas y tecnologías de redes sociales", dice Forrester. "La amplia implementación de herramientas sociales señala que los vendedores y comercializadores están ansiosos por adoptar las redes sociales y conectarse con los compradores en sus comunidades digitales"

    Lea el estudio completo de Forrester

    El estudio completo de Forrester, Social Venta: Un nuevo imperativo B2B incluye estos y otros puntos de vista sobre cómo las organizaciones B2B están adoptando la venta social. Obtenga su copia ahora (gratis de sus amigos en Hootsuite).

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