Ha habido una tonelada de investigación sobre la crianza de plomo y su capacidad para afectar un embudo. Sabemos que, en promedio, vemos clientes potenciales más calificados, ciclos de venta más cortos y montos de compra más grandes hechos por clientes potenciales nutridos en comparación con clientes potenciales no nutridos. ¿Quién no quiere eso?

Y usando la automatización, un solo vendedor puede escalar y poseer una estrategia de crianza global.  Haga clic aquí para descargar nuestro libro electrónico gratuito con 104 mitos, experimentos e inspiración de marketing por correo electrónico.

Sin embargo, con gran poder, tiene una gran responsabilidad.

Nutrir se trata de construir relaciones y proporcionar valor. A través de ayudar a sus clientes potenciales, usuarios y clientes a responder preguntas y enfrentar los desafíos, crea confianza y los prepara para comprar en su empresa. Sin embargo, muchas empresas hoy usan la automatización de maneras que van en contra de estos objetivos y crean una experiencia deficiente para sus contactos.

Antes de ir más allá, será útil algún contexto sobre nuestras "verdades fundamentales" de crianza y automatización. En HubSpot, creemos que nutrir y automatizar:

  1. No debería ser sobre su empresa. Si su flujo solo habla sobre su negocio, los premios que ha ganado, la cantidad de clientes que tiene, etc., la gente lo desconectará, y su crianza no será efectiva.
  2. Debería estar centrado en el cliente. Desea que su cliente se sienta fortalecido por su negocio.
  3. No debería ser un argumento de venta. Si su flujo solo habla de listas de funciones, puntos de precio y descuentos, las personas perderán interés rápidamente.
  4. Debería ser útil. Desea proporcionar valor por adelantado, dando a sus contactos algo que los ayude antes de pedirles una sola cosa.
  5. No debe dejarse en piloto automático . Si deja su flujo funcionando durante largos períodos sin analizar su rendimiento, su nutrición no será efectiva.
  6. Debería mejorarse continuamente. Desea probar, aprender e iterar para crear una experiencia cada vez mejor para sus contactos.

Si su automatización entra en una de las categorías "no debe" de más arriba, no se preocupe. Esto NO ES fácil. Diablos, ni siquiera logramos esto la primera vez. Siga leyendo para ver cómo puede comenzar a corregir su estrategia de crianza, y cómo crecimos nuestro propio compromiso en más de un 1000%.

Nutriendo en función del tema de contenido

Comenzaremos realizando un viaje rápido en el tiempo. [19659006] Es 2015 . Llegas a hubspot.com y, después de completar un formulario, descargas una oferta de redes sociales, convirtiéndote en un nuevo líder en nuestro sistema.

Porque vemos que has descargado un elemento social ofreciéndole una oferta de medios, lo inscribimos en un flujo nutritivo centrado en las redes sociales, enviándole contenido adicional de redes sociales y, finalmente, tratando de hacer que realice una llamada de evaluación de medios sociales con nuestro equipo de ventas.

Esta estrategia funcionó bastante bien para nos. 30% de tasa de apertura (OR), y un 14% de tasa de clics (CTR).

Nutrición basada en objetivos

Ahora avancemos hasta 2016.

Reflexionamos sobre nuestra estrategia 2015, y pensamos es posible que hayamos ido demasiado estrecho. Sabemos que la mayoría de nuestros clientes potenciales "llevan muchos sombreros" o que hacen algo más que una cosa por su empresa.

Por lo tanto, intentamos ampliar nuestro enfoque. Identificamos los principales problemas resueltos por HubSpot: dirigir el tráfico a su sitio, convertir ese tráfico en clientes potenciales y cerrar los clientes potenciales en clientes. Luego incorporamos todas nuestras ofertas de contenido en uno de esos tres segmentos. Luego, cuando se creó una nueva ventaja a través de una descarga de contenido, los inscribimos en un flujo enriquecedor asociado con el segmento apropiado.

Llamamos apropiadamente a este nuestro enfoque compartido.

Este enfoque también nos funcionó. Vimos un repunte en O hasta 27% y CTR hasta 17%.

Nuestra nueva estrategia de nutrición: Escoja su propia aventura

Sin embargo, al pasar al 2017, todavía teníamos trabajo por hacer. Nos dimos cuenta de que estábamos haciendo suposiciones sobre los desafíos comerciales más urgentes de nuestros clientes potenciales, y tomamos la decisión de dejar de suponer.

¿Qué aspecto tuvo esto en la práctica?

Bueno, hicimos algo bonito crazy:

Preguntamos.

Preguntamos a nuestros contactos cuál era su mayor desafío y luego los nutrimos contextualmente para enfrentar ese desafío. ¿Y tal vez la parte más loca? Vimos que nuestro enfrentamiento se disparó .

Llamamos a esta estrategia Escoja su propia aventura . Así es como funciona.

Llegas a hubspot.com y, después de completar un formulario, descargas una oferta de redes sociales. Esta acción entra en usted como una nueva ventaja en nuestro sistema.

El primer correo electrónico que enviamos proviene de mí y le pregunta cuál es su mayor desafío.

Digamos, en este ejemplo, seleccionó "Generar más clientes potenciales" .

Luego lo enviamos directamente a una página de agradecimiento donde puede descargar una de nuestras mejores ofertas para ayudarlo a enfrentar ese desafío (no es necesario completar el formulario).

Luego, está inscrito en un programa de nutrición contextual pista diseñada para ayudarlo a enfrentar sus desafíos de generación de oportunidades. Estos son algunos de los correos electrónicos que siguen:

Este último correo electrónico genera la mayor cantidad de reuniones para nuestro equipo de ventas de todo el flujo.

Debido a la relación que hemos estado creando, a través de la empatía con su desafío, ayudándole a enfrentar ese desafío y verificando su progreso, nuestros clientes potenciales ahora se sienten lo suficientemente cómodos como para tener una conversación estratégica.

El correo electrónico final de nuestro flujo se dirige a personas que no han reservado una reunión.

HubSpot Academy es un equipo de educadores brillantes con una biblioteca completa de contenido, cursos y certificaciones dedicadas a ayudarlo a hacer crecer su negocio y su carrera. A través de este mensaje, mostramos que queremos continuar brindándoles valor con el tiempo, y estamos aquí si alguna vez quiere hablar.

Entonces, ¿cómo fue que Elegimos su propia estrategia de aventura realizar?

Tambor por favor …

Vimos un éxito increíble con esta estrategia. Es extremadamente raro ver tasas abiertas y de clics como esta.

De acuerdo, eso es genial … pero ¿de dónde viene el 1000 +%?

Al comparar contactos que identificaron su desafío en nuestro Elija su propia aventura Estrategia versus aquellos que no la vieron, vimos más de 1000% de aumento en el compromiso (CTR).

Mirando nuestras métricas de correo electrónico año tras año, podemos ver que nuestro elige el tuyo Aventura La estrategia se desempeñó significativamente por encima de nuestras estrategias de 2015 y 2016.

Cómo lanzar un Pick Your Own Adventure Nutrir la estrategia de su empresa

Nutrir se trata de construir relaciones. Para proporcionar la mejor experiencia, debemos dejar de suponer que sabemos cuáles son los desafíos de nuestros clientes potenciales. En cambio, solo pregunta. Luego, haga un seguimiento contextual para ayudarlos a enfrentar ese desafío.

Para crear su propia estrategia Elija su propia aventura, siga estos simples pasos:

  1. Identifique los principales desafíos de su persona principal.
  2. ¿Qué desafíos puede resolver su empresa? ¿para? Usted acaba de identificar sus "aventuras". Estas serán las CTA que usa en su campaña de correo electrónico.
  3. Identifique qué elementos de contenido pueden ayudar a su persona a enfrentar los desafíos que ha identificado. Si no tienes contenido para un desafío específico, está bien. Este es un gran ejercicio para identificar oportunidades para crear contenido nuevo.
  4. Cuando ingresen nuevos clientes potenciales a su base de datos, envíeles un correo electrónico dándoles la bienvenida y brindándoles sus "aventuras". Recomiendo proporcionar cuatro aventuras en total: tres específicas y una captura -todos- y cada uno debe ser un CTA.
  5. En función de qué CTA haga clic en el lead, inscríbalos en una pista de crianza distinta asociada con una aventura específica. Si no hacen clic en una CTA, inscríbalos en la opción general. Consejo profesional: Utilizando la herramienta de flujos de trabajo de HubSpot puede fácilmente ocuparse de esta parte utilizando lógica de ramificación si / luego.
  6. Una vez inscrito en la única pista, envíe una serie de correos electrónicos con el contenido que describió anteriormente .
  7. Al elaborar sus correos electrónicos, piense en proporcionar valor por adelantado. Concentre los primeros correos electrónicos en abordar su desafío. Consejo profesional: asegúrese de reconocer y empatizar con el desafío que su líder ha seleccionado en sus correos electrónicos. Intenta usar alguna copia como la siguiente: "La última vez que hablamos, mencionaste que tu mayor desafío es X. ¡Lo entiendo, X no es fácil!"
  8. Una vez que hayas proporcionado valor, apunta a tu objetivo, ya sea que los anime a reservar una demostración de su producto, programar una consulta telefónica u otra cosa por completo.
  9. Recopilar, analizar e iterar.

Una vez que haya terminado su compilación, dése una palmadita en el volver – esto no es fácil.

Sin embargo, solo porque lo haya construido una vez no significa que esté hecho. Me gusta verificar mi programa cada 30 días para recopilar métricas de correo electrónico y medir el impacto en las métricas del embudo de conversión, como clientes potenciales calificados, oportunidades creadas y nuevos clientes generados.

Consejo profesional: Ponga un evento recurrente en su calendario para el primer día del mes para informar sobre cómo se desempeñó su programa el mes anterior. Este evento del calendario lo hará responsable de monitorear el desempeño y mejorar con el tiempo.

Buena suerte y cariño feliz.

 104 mitos, experimentos y inspiración



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