Modelos mentales: la guía definitiva – Veeme Media Marketing

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¿Te has preguntado alguna vez por qué dos cabezas son mejores que una, y cuatro cabezas son mejores que dos? Es porque todos estamos limitados por nuestras propias experiencias, prejuicios y áreas de especialización.

Estas áreas de experiencia dan lugar a "modelos mentales", activos que estamos utilizando todo el tiempo pero que quizás no nos demos cuenta de que tenemos. [19659002]

Su compañero de trabajo en ventas tiene antecedentes diferentes a usted, lo que significa que puede aportar diferentes ideas a la mesa. Puede pasar la mayor parte de su tiempo creando contenido a diario, lo que le proporciona una comprensión única de la voz y posición de su marca en la industria. Mientras tanto, su compañero de trabajo podría pasar la mayor parte de su tiempo hablando con los clientes, dándole visibilidad sobre lo que su industria realmente quiere en este momento.

Póngalo a usted y a su compañero de trabajo con mentalidad de vendedor en una habitación juntos, y las ideas combinadas pueden resolver un problema difícil.

Pero no es posible organizar una mesa redonda cada vez que necesite tomar una decisión importante. Como individuos, debemos ser capaces de pensar sobre los problemas de nuestra empresa de manera diferente cada vez que nos encontremos con uno nuevo.

Afortunadamente, hay una forma de piratear el proceso de toma de decisiones y obtener el efecto de "dos cabezas": modelos mentales.

Un modelo mental es una forma de examinar un problema. Como James Clear explica : "Cada modelo mental ofrece un marco diferente que puedes usar para mirar la vida … Si desarrollas una caja de herramientas mental más grande, mejorarás tu capacidad para resolver problemas porque tendrá más opciones para llegar a la respuesta correcta. Esta es una de las principales formas en que las personas verdaderamente brillantes se separan de las masas de personas inteligentes que existen ".

Enrejado de Modelos Mentales de Charlie Munger

Para realmente comprender los modelos mentales de hoy, tomar una página de Charlie Munger Vicepresidente de Berkshire Hathaway, Inc. – una sociedad holding conglomerado propietaria de compañías como Geico, Dairy Queen y Helzberg Diamonds.

A amigo cercano y colega de Warren Buffet, Munger es conocido por su interés en la psicología. Sobre el tema de la toma de decisiones, principalmente en los negocios, sugiere que existen numerosos modelos mentales que pueden ayudarnos a desmantelar y resolver problemas difíciles. Dice Munger:

"No se puede saber nada si solo recuerdas hechos aislados y tratas de echarlos atrás. Si los hechos no se juntan en un entramado de teoría, no los tienes en utilidad. formulario. "

Es este entramado de modelos mentales que permite ajustar nuestra visión de un desafío si es necesario. Después de todo, no todos los dilemas se nos presentan de la misma manera, o pueden decidirse desde el mismo punto de vista. Cuantos más modelos mentales experimentes, más adaptable serás a los desafíos que se te presenten.

Entonces, ¿dónde empiezas a construir tu propio "enrejado" de modelos mentales? Eche un vistazo a algunos de los modelos mentales más comunes a continuación: algunos de ellos podría estar practicando sin darse cuenta.

14 Ejemplos de modelos mentales para practicar (y evitar)

1. Teorema de Bayes

Esto describe la probabilidad de que algo suceda en función de factores potencialmente relevantes. Estos factores incluyen evidencia de resultados anteriores y condiciones actuales que podrían afectar un nuevo resultado.

Para darle una idea de cómo podría verse este teorema en la industria del marketing, imagine que lanzó una campaña de marketing por correo electrónico. Hace meses que tenía una tasa de apertura del 20%. El mes siguiente, lanzó una campaña similar de marketing por correo electrónico con el objetivo de una tasa de apertura del 20%, pero en cambio recibió una tasa de apertura del 25%. En el tercer mes, su campaña de correo electrónico vio una tasa de apertura del 26%. Luego, el mes pasado, eliminó su lista de contactos de correo que no abrió un correo electrónico de su empresa en los últimos 60 días y posteriormente lanzó otra campaña de correo electrónico.

Dado el aumento constante en su tasa de apertura en los últimos cuatro meses, y el hecho de que eliminó sus correos electrónicos más inactivos de su lista de contactos, un objetivo de tasa abierta realista bajo el teorema de Bayes podría ser del 30%.

2. Circle of Competence

Podemos agradecer a Warren Buffett por este modelo mental . En 1996, Buffett dijo a sus accionistas: "No tiene que ser un experto en todas las empresas, o incluso en muchas. Solo tiene que poder evaluar las empresas dentro de su círculo de competencia. El tamaño de ese círculo no es muy importante. ; conocer sus límites, sin embargo, es vital. "

Concéntrate en tu área de especialización, y no temas decir " No sé " cuando estás tratando con alguien más círculo de competencia.

Por ejemplo, un creador de contenido de HubSpot puede escribir un artículo que enseñe a los corredores de bienes raíces cómo utilizar la metodología de entrada para atraer compradores, pero no debería tratar de escribir sobre la industria inmobiliaria en sí misma. Los agentes inmobiliarios saben mucho más sobre sus clientes y sobre cómo opera la industria que los creadores de contenido de HubSpot.

3. Sesgo de confirmación

Esta es una tendencia humana de buscar e interpretar información de una manera que refuerza o confirma lo que usted ya cree.

Por ejemplo, si está seguro de que el tráfico orgánico de su sitio web en diciembre superará su tráfico de En noviembre, es posible que se concentre demasiado en el nivel de tráfico prometedor de diciembre después de la primera semana, y no lo suficiente en el hecho de que las vacaciones posteriores a diciembre a menudo causan que el tráfico del sitio B2B disminuya.

Para protegerse contra el sesgo de confirmación, acepte idea de que su percepción no siempre (o incluso con frecuencia) es igual a la realidad. Ponte a prueba para encontrar diferentes interpretaciones de lo que está sucediendo.

En el ejemplo anterior, podrías pensar, "¿Hay algo que sugiera que nuestro tráfico orgánico para diciembre disminuirá antes de que termine el mes? nuestro objetivo?

Ser más escéptico lo llevará a investigar más a fondo las objeciones, lo que a su vez le ayudará a calmar la ansiedad sobre los precios del comprador antes de que sea demasiado tarde.

4. Modelo mental de inversión [19659012] La perspectiva de inversión es uno de los modelos mentales más potentes. En lugar de pensar en el resultado deseado, considere el resultado que desea evitar.

Por ejemplo, supongamos que desea ser promovido a gerente de marketing senior. de preguntarse a sí mismo, "¿Cuáles son las cinco mejores cosas que podría hacer para ser promovido?" pregúntese a sí mismo, "¿Cuáles son las 10 principales cosas que evitarían mi promoción?" [19659002] Entonces, te aseguras de no hacer ninguna de esas cosas. [19659002] Como dice Shane Parrish "evitar la estupidez es más fácil que buscar la brillantez". Si bien no siempre encontrarás la respuesta invirtiendo el problema, definitivamente mejorarás.

5. Error de atribución fundamental

Es más probable que creamos que alguien está actuando de cierta manera por su carácter que por la situación.

En otras palabras, si su estratega de redes sociales no se presenta a una reunión del equipo de marketing, probablemente pienses, "Son flakey", no "Debieron haberse quedado atrapados en el tráfico".

Desafíese a darle a la gente el beneficio de la duda. El comportamiento suele ser situacional, por lo que tus predicciones sobre cómo actuarán las personas serán más precisas si no atribuyes las cosas a "cómo están".

6. Hanlon's Razor

Si un lead calificado de marketing (MQL) se apaga en un punto crítico en el proceso de adquisición, probablemente asumirá que estaba "pateando neumáticos" o decidió que la información que tenía no era lo suficientemente buena para continuar. la conversación. Hanlon's Razor, sin embargo, nos pide que "nunca atribuyamos a la malicia lo que podría explicarse por descuido". En otras palabras, es más realista suponer que la persona está ocupada en su lugar.

7. Tendencia de los celos

Hay dos tipos de envidia. El tipo productivo es "inferioridad" o el deseo de elevarse al nivel de otra persona. ¿Desea ser tan exitoso como el director de marketing de su equipo? Estás motivado por este tipo de envidia.

El tipo improductivo es la envidia maliciosa, o el deseo de quitarle algo valioso a otra persona, no por tus propios medios, pero no lo tienen. [19659002] Vale la pena recordar estos motivadores cuando, por ejemplo, está escribiendo una copia del sitio web para sus visitantes en línea. Es posible que sus visitantes inviertan personalmente en un objetivo en particular porque quieren hacerlo mejor, o mejor, que otra persona en su empresa, o superar el récord de otra persona. Identificar los deseos de sus visitantes lo ayudará a crear una copia de la página de destino que busque resolver sus metas personales.

También debe ser consciente de la tendencia a los celos en su propio proceso de toma de decisiones. Si bien una racha competitiva (envidia de inferioridad) podría beneficiarlo en una startup en rápido movimiento, querer que otras personas fallen (envidia maliciosa) solo lo distraerá. Supere la envidia recordándose sus similitudes con esta persona, lo que desencadenará su empatía y evitará la tentación de sabotearlos. Convierta esos impulsos en oportunidades de crecimiento: ¿qué habilidad o hábito puede mejorar para obtener sus resultados?

8. Ley de rendimientos decrecientes

En cierto punto, los beneficios incrementales que obtiene de una inversión se vuelven cada vez más pequeños. El primer mes que se pone a dieta, por ejemplo, puede perder seis libras. El segundo mes podrías perder tres. El tercer mes puede perder dos.

Este concepto se aplica al marketing de varias maneras. En primer lugar, asegúrese de centrarse en las actividades más valiosas. Digamos que has pasado una semana investigando a tu personaje comprador antes de lanzar un blog dedicado a ellos. Tan importante como una persona detallada del comprador es para su negocio, sepa cuándo completarlo. Probablemente no va a duplicar los resultados pasando otra semana ajustando su comprador ideal, y cuanto más triviales sean los detalles, menos esos detalles realmente beneficiarán su contenido. En su lugar, use ese tiempo para investigar a un comprador diferente y establecer múltiples segmentos de audiencia.

Para asegurarse de que pasa su tiempo en las cosas que ofrecen los mejores rendimientos, reconozca lo que necesita saber para tener éxito. Desarrollar una voz de marca y una serie de llamados a la acción para tu blog puede ser más productivo que dominar la portada completa del libro de estilo de la AP a tapa.

Hay rendimientos decrecientes en la memorización de detalles oscuros, y cuanto antes los notes, antes, puede saltar sobre los proyectos que son más valiosos para el crecimiento de su negocio.

9. Margen de seguridad

Un puente podría manejar teóricamente hasta 15,000 libras, pero sería sabio limitar el límite de peso a 14,000. Sería un gran desastre si el puente en realidad no fuera tan fuerte, y el riesgo no vale la pena.

El margen de seguridad es la idea de que debemos dejarnos margen para errores o fallas. Por ejemplo, al crear los objetivos de conversión de su sitio web, es posible que no cuente un libro electrónico descargado como guía hasta que hayan respondido a un correo electrónico de seguimiento o hayan solicitado más información, en caso de que cambien de opinión.

de este modelo como una red de seguridad. Es mejor ser gratamente sorprendido que probado que está bien.

10. Navaja de Occam

Este principio establece que la explicación más simple suele ser la correcta. Si estás tratando de entender lo que sucedió, desarrolla la hipótesis más básica posible.

11. Costos de oportunidad

Cada elección tiene el costo de otra. Si decide enviar correos electrónicos después del almuerzo, no puede usar ese tiempo para escribir una publicación de blog. Si persigue una gran campaña de generación de prospectos impredecible, no tendrá el ancho de banda o la tolerancia al riesgo para buscar otra al mismo tiempo.

Mantenga esto en el fondo de su mente cada vez que decida qué hacer. ¿Cuál es la alternativa? ¿Estás dispuesto a renunciar a eso?

12. Principio de Pareto

El principio de Pareto, también conocido como la regla 80/20, significa que la mayoría de los resultados no se distribuyen por igual. En otras palabras:

• el 20% del trabajo genera el 80% de los retornos
• el 20% de su tráfico produce el 80% de sus clientes potenciales
• el 20% de las funciones son responsables del 80% de su uso
• El 20% de su tiempo produce el 80% de sus resultados

Si puede concentrarse en sus mejores clientes, vender actividades, etc., tendrá mucho más éxito.

En mi empresa anterior, por ejemplo, analizamos a nuestros clientes y descubrimos que los que más gastaron (es decir, el 20% que creó el 80% de nuestros ingresos) trabajaron en recursos humanos. Una vez que lo supiéramos, nuestros equipos de ventas y marketing podrían apuntar a profesionales de recursos humanos. Como resultado, los ingresos de la compañía aumentaron en un 230%.

13. Preferencial Attachment

Imagine dos corredores compitiendo en una carrera. El primer corredor en pasar la marca de una milla obtiene agua y una barra de proteína. El más lento no obtiene nada.

Esto describe el vínculo preferencial, donde el líder recibe más recursos que sus competidores. Esos recursos les otorgan una ventaja aún mayor.

Como vendedor, usted ve este efecto en el proceso de fomentar el plomo. Puede ser tentador dedicar todo su tiempo a brindar contenido a sus clientes potenciales más calificados. Pero en el proceso, puede estar descuidando a las personas que se encuentran en las primeras etapas de aprendizaje sobre su negocio, o tomarse un poco más de tiempo para abrir sus correos electrónicos y descargar ciertos recursos.

No importa cuánto pueda "preferir" haciendo que sus contactos más lejanos lleguen a las manos de un vendedor, es importante no desarrollar un vínculo preferencial con estas personas a expensas de otros visitantes del sitio web.

14. Redundancia

En una línea similar, la redundancia describe lo que hacen los buenos ingenieros para implementar sistemas de respaldo para proteger contra fallas. Esto reduce drásticamente sus posibilidades de falla total.

Como comercializador, puede utilizar esta estrategia para crear una campaña que mantenga contentos y educados a sus lectores, suscriptores, clientes potenciales y clientes existentes, al mismo tiempo que hace una apuesta a una nueva oferta. . Tal vez esté promocionando un gran producto en este momento y tenga un ambicioso objetivo de generación de prospectos para el próximo mes. Realice cuatro o cinco campañas de contenido de bajo riesgo al mismo tiempo para asegurarse de que su cartera de clientes potenciales permanezca estable mientras que también implementa su nuevo producto.

Con estos modelos mentales a su disposición, sus habilidades analíticas y de toma de decisiones mejorar exponencialmente.

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